Жижиг, дунд бизнесүүд олон сайн бүтээгдэхүүн хийдэг ч зорилтот хэрэглэгчид нь тэдний тухай огт сонсоогүй байх нь элбэг. Бүтээгдэхүүнийхээ мэдээллийг зөв хүнд хүргэх нь тэдний хамгийн тулгамдсан асуудлын нэг. Манайд хамгийн олон ирдэг асуулт ч «Үндсэн ажил маань их байна, маркетингаа яаж хийвэл дээр вэ» гэдэг.

Том компани маркетингийн бүтэн баг ажиллуулдаг. Жижиг бизнесийн эзэн ихэнхдээ бүх ажлаа өөрөө хийж, зардлаа хэмнэх талаас нь л хардаг. Гэвч дижитал маркетинг, ялангуяа сошиал медиа жижиг бизнест бага зардлаар өөрийн нарийн сегментэд хүрч, том компанитай өрсөлдөх боломж олгодог.

Энэ гарын авлагыг анх 2020 онд бичсэн. Одоо «Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид дижитал маркетингийг хэрхэн зөв хийх вэ?» нийтлэлтэй нэгтгэж, хуучирсан хэсгийг хасаад, ажлын шат бүрийг өнөөдөр AI-тай хэрхэн хийдгийг нэмж бүрэн шинэчлэв.

1. Тохиолдлын маркетингаас татгалз

Хүмүүс судалгаанд логикоор хариулдаг ч худалдан авалтаа сэтгэл хөдлөлөөр хийдэг. Үнэтэй машин сонгох шалтгааныг нь асуувал чанар, найдвартай байдал гэнэ, үнэндээ статус худалдан авч байдаг. Тиймээс хэрэглэгч юу хүсэж байгааг асуулгаас гадна ажиглалтаар ойлгох хэрэгтэй.

Ихэнх жижиг бизнесийн сурталчилгаа «компанийн нэр, лого, хамгийн сайн чанар, үнэ, утас» гэсэн бүтэцтэй. Яг тэр мөчид хэрэгцээ нь үүссэн хүн таарвал л ажиллана. Энэ бол тохиолдлын маркетинг.

Зорилготой маркетинг хийхийн тулд хоёр асуултад хариул: сурталчилгааны зорилго юу вэ, мөн юуг онцолж байна вэ. Брэнд таниулах, бүтээгдэхүүн танилцуулах, борлуулалт хийх, холбогдох хүсэлт авах зэрэг зорилгыг нэг сурталчилгаанд багтааж болохгүй. Нэг сурталчилгаа, нэг зорилго. Хамгийн сайн мессеж ийм бүтэцтэй: таны асуудал энэ, бидний шийдэл энэ, нотолгоо нь энэ.

Холбоотой: Сайн маркетинг гэдэг нь санамсаргүй хийгддэг зүйл биш

2. Инбаунд аргачлалаар систем бодож үз

Инбаунд маркетинг дөрвөн шаттай:

• Татах: хэрэгтэй контентоор зорилтот хэрэглэгчийг өөр рүүгээ татах
• Сэжим болгох: үнэ цэнэтэй санал тавьж холбоо барих мэдээллийг нь авах
• Борлуулах: сэжмийг арчилж, шийдвэр гаргахад нь бэлтгэж, борлуулалт хийх
• Халамжлах: хэрэглэгчээ дэмжиж, дахин худалдан авагч, санал болгогч болгох

Энэ дөрвөн шатыг холбож өгдөг хоёр хэрэгсэл бол худалдан авагчийн персона ба худалдан авалтын замнал.

3. Худалдан авагчийн персона гарга

Персона бол боломжит худалдан авагчийн нэгтгэсэн зураглал. Хүмүүс бие биеэсээ ялгаатай ч хүн ам зүй, зан чанар, сэдэл, зорилгоороо төсөөтэй бүлгүүдэд хуваагддаг. Нэг бүлгийн хүмүүс ижил үг хэллэг хэрэглэж, ижил байдлаар шийдвэр гаргадаг.

Харанхуй таамгаар мэдээлэл түгээхээс хэнд хандаж байгаагаа тодорхойлсон мессеж хамаагүй үр дүнтэй. Персонатай болсноор юун дээр төвлөрөх, ямар үг хэрэглэх нь тодорхой болж, маркетингийн ажил хөнгөрнө.

Ганц персона хангалтгүй. Хэрэглэгчид төсөөтэй ч яг ижил биш тул гол бүлэг бүрийг төлөөлөх хоёр, гурван персона гаргах нь зөв.

AI-аар: Хэрэглэгчдээс ирсэн мессеж, коммент, утасны дуудлагын тэмдэглэл, борлуулалтын ажилтнуудын сонссон асуултыг цуглуулж AI-д өгөөд давтагддаг асуудал, айдас, үг хэллэгийг бүлэглүүл. Гарсан ноорог персонаг борлуулалтын багтайгаа заавал тулгаж шалга.

4. Худалдан авалтын замналаа зурагла

Хүн худалдан авахаасаа өмнө тухайн бүтээгдэхүүн өөрт яагаад хэрэгтэйг ухамсарлаж, судалж, дараа нь шийддэг. Энэ явцад түүний зорилго, сэтгэл хөдлөл, амьдралын хэмнэл, зан үйл гээд олон зүйл нөлөөлнө.

Өнөөдөр ихэнх хүн худалдан авахаасаа өмнө онлайнаар мэдээлэл хайдаг бөгөөд хамгийн хэрэгтэй мэдээлэл өгч, итгэл төрүүлж, харилцаа үүсгэж чадсан газраа сонгодог. Мөн нэг удаа харсан сурталчилгаагаар бус, тухайн брэндтэй хэд хэдэн удаа харилцсаны дараа шийдвэрээ гаргадаг.

Маркетинг үргэлж зөв хүнд, зөв цагт, зөв мэдээлэл хүргэх тухай байсаар ирсэн. «Зөв хүн» нь персона, «зөв цаг, зөв мэдээлэл» нь худалдан авалтын замнал юм.

Хамгийн түгээмэл алдаа бол зөвхөн бүтээгдэхүүнийхээ тухай мессеж түгээх. Үүний оронд хэрэглэгчдээ асуудлаа олж харах, түүндээ зөв шийдэл олоход туслах контент хүргэвэл бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнийг илүү бүрэн ойлгуулж, илүү их борлуулалт хийнэ.

5. Сэжмээ бүртгэж, арчил

Сэжим гэдэг нь ирээдүйд танайхаас худалдан авч болох хүн. Вэбсайт, пэйжид зочилсон хүнд гарын авлага, видео хичээл, үнэгүй зөвлөгөө зэрэг үнэ цэнэтэй зүйл санал болгож, мэдээллээ үлдээхэд нь урина. Өнөөдөр AI чатбот ярилцлагын явцад нэр, утсыг эелдгээр асууж CRM-д бүртгэдэг болсон.

Сэжимтэй болох нь эхлэл төдий. Танайхыг сонирхсон хүмүүсийн ихэнх нь тэр дороо худалдан авахад бэлэн биш байдаг. Тэднийг арчлахгүй орхивол өрсөлдөгчдөө очно.

Сэжмийн арчилгаа ихэвчлэн дараах шатаар явна:

• Анзаарах: асуудал, боломжийг нь ойлгуулах
• Боловсрол олгох: хэрэгтэй мэдлэг өгч итгэл олох
• Мэдээлэл өгөх: илүү сайн шийдвэр гаргахад туслах шийдэл, харьцуулалт хүргэх
• Холбоо үүсгэх: сонирхолд нь нийцсэн санал тавьж холбоо тогтоох
• Борлуулалт руу хувиргах: бэлэн болсон сэжмийг борлуулалтын яриа руу шилжүүлэх

Үүнд маркетинг, борлуулалтын баг хоёулаа оролцох ёстой. Борлуулалтын ажилтан хэрэглэгчтэй ойр байдаг тул тэднийг илүү сайн мэднэ. Маркетингийн баг тэднийг хэрхэн татаж, ямар дарааллаар холбогдохыг төлөвлөнө.

Холбоотой: Маркетинг, борлуулалтаа хэрхэн уялдуулах вэ?

Холбоо хамаарал бүхий контент

Дөнгөж танайхыг сонссон хүн, өнөөдөр шийдвэр гаргахад бэлэн хүн хоёрт өөр мэдээлэл хэрэгтэй. Тиймээс дараах асуултад хариул:

• Аль шатанд байгаа хүнд ямар мэдээлэл өгөх вэ?
• Манай контентууд хоорондоо уялдаатай юу?
• Эдгээр контент хэрэглэгчийг замнал дагуу хөтлөхөд хангалттай юу?

Персона бүр өөр замналтай байж болох тул бүх хэрэглэгчийг нэг ижил урсгалаар арчлах нь учир дутагдалтай.

Арчилгааг автоматжуулах

Персона, замнал, контентын зураглал бэлэн болсон бол үүнийг автомат урсгал болгоно. Эхлэхийн өмнө гурван асуултад хариул:

• Дараагийн контентыг хэзээ, ямар давтамжтай илгээх вэ?
• Бүтээгдэхүүн, үнийн мэдээллийг хэдийд хүргэх вэ?
• Хэрэглэгчийг хэзээ борлуулалтад бэлэн гэж үзэх вэ?

Үүнийг CRM систем (жишээ нь HubSpot) болон мэйл маркетингийн автомат цуваагаар хийнэ. Сэжим ямар үйлдэл хийснийг нь харж үнэлгээ өгч, бэлэн болсон үед нь борлуулалтын ажилтанд мэдэгдэнэ.

Холбоотой: Инбаунд маркетингийн сэжмийн арчилгаа, түүнийг хэрхэн хийх вэ?

6. B2B ба B2C: контентоо зөв төлөвлө

Танай бизнес байгууллагад (B2B) үйлчилдэг үү, хэрэглэгчид (B2C) үйлчилдэг үү гэдгээс үл хамааран контент маркетинг хийж болно. Гэхдээ зорилтот хэрэглэгч өөр тул төлөвлөлт, агуулга, хэлбэр, суваг нь ялгаатай.

Төлөвлөлт

B2B: бүтээгдэхүүн нь нэг хараад ойлгогдохгүй, шийдвэр гаргахад олон хүн оролцож, үнэ харьцуулж, уулзалт хийдэг. Тиймээс контентын төлөвлөгөө олон шаттай, урт хугацаанд хэрэгжинэ. Гэхдээ энэ замналаар орж ирсэн сэжим өөрт юу хэрэгтэйг сайн ойлгосон байдаг тул чанартай байдаг.

B2C: бүтээгдэхүүн энгийн, ойлгоход хялбар тул цөөн шаттай байж болно. Жишээ нь шар буурцгаар хоол хийх жор үзсэн хүнд шар буурцгийн сурталчилгаа хүргэх нь худалдан авалтад хангалттай байж болно. Харин эрүүл мэнд, үл хөдлөх хөрөнгө зэрэг шийдвэр удаан гаргадаг салбар B2C байсан ч олон шаттай замнал шаарддаг.

Агуулга

B2B худалдан авалтад логик харьцуулалт илүү нөлөөлдөг тул агуулга нь функц, шийдэл, үнэ цэнэд төвлөрнө. B2C-д үнэ, үзүүлэлтээс гадна брэндийн танигдах байдал, итгэл, бодит хэрэглэгчийн түүх, мэдрэмж хүчтэй нөлөөлдөг тул агуулга товч, тодорхой, энгийн байх нь зөв.

Хэлбэр

B2C: Reels болон богино видео, фото, постер, инфографик, карусель, шууд дамжуулалт, сторис, мөн уралдаан, таавар, челленж зэрэг сошиал кампанит ажил.

B2B: бүтээгдэхүүнийхээ үнэ цэнэ, шийдэл, технологи, салбартаа мэргэшснээ харуулсан нийтлэл, гарын авлага, кейс, танилцуулга.

Түгээлт

B2C: Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, мессенжер, хэрэглэгчдийн уншдаг мэдээллийн сайт. Чатбот мессенжерийг контент хүргэх үр дүнтэй суваг болгосон. Вэбсайтдаа зөвлөгөөний булан нээж, Google-д оновчилбол хайлтаас тогтмол урсгал ирнэ.

B2B: дээрх сувгууд ашиглагдах ч илүү нарийн сонголт хий. LinkedIn бараг бүх B2B бизнест тохиромжтой. И-мэйл маркетинг, вэбсайт, блог B2C-д ч ажилладаг ч B2B-д бүр илүү үр өгөөжтэй.

Онлайн сурталчилгаа (Meta, Google Ads гэх мэт) хоёуланд нь тохирно. B2B-д сегмент нарийн тул чиглүүлэлтийн боломжийг бүрэн ашигла. CRM-д байгаа и-мэйл, утсаар Custom Audience үүсгэж, вэбсайт, пэйж, видео үзсэн хүмүүст дахин чиглүүлэх сурталчилгаа явуулаарай.

Холбоотой: Business to business ба business to consumer байгууллагуудын контент маркетингийн ялгаа

7. AI-аар энэ бүхнийг хэрхэн хурдасгах вэ?

Дээрх ажлыг өмнө нь бүтэн баг хэдэн долоо хоногт хийдэг байсан. Одоо AI-ийн тусламжтай жижиг баг ч хийх боломжтой:

• Төлөвлөгөө: PlanAI Монгол хэрэглэгчийн зан төлөв, улирлын эрэлт, баяр ёслол, сувгийн бодит зардалд тулгуурлан ойролцоогоор 30 минутад маркетингийн төлөвлөгөө, кампанит ажлын хуваарь гаргана
• Персона ба замнал: бодит хэрэглэгчийн үгнээс AI ноорог гаргаж, баг нь шалгана
• Контент: нийтлэл, пост, Reels-ийн скриптийн эхний хувилбар, нэг контентыг олон хэлбэрт задлах
• Харилцаа: AI чатбот 24/7 хариулж, сэжмийг CRM-д бүртгэнэ
• Арчилгаа: CRM болон мэйлийн автомат цуваа сэжим бүрт тохирсон мэдээллийг цагт нь хүргэнэ
• Дүн шинжилгээ: сарын тоог AI-д өгч юу ажилласныг хурдан олно

Гэхдээ AI танай бизнесийн стратеги, үнэ болон тоо баримтын үнэн зөв байдал, брэндийн дуу хоолойг өөрөө мэдэхгүй. Эдгээрийг хүн шийдэж, хүн хянах ёстой.

DIMA энэ системийг хэрхэн босгодог вэ

Манай ажил хоёр үе шаттай. Эхлээд суурь багцаар системээ босгоно: зорилтот хэрэглэгч, персона, худалдан авалтын замнал, вэбсайт, AI чатбот, CRM. Жишээ нь Advanced багц (2 сар, 8 сая ₮) борлуулалтын funnel, Persona ба Buyer Journey зураглал, чатбот, сэжмийн үнэлгээний урсгал, вэбсайт ба SEO-г багтаадаг. Дараа нь сар бүрийн S, M, L багцаар контент бүтээж, сувгаа хөтөлж, тайлагнана. Бүх багцыг эндээс харьцуулж үзээрэй.

Танай маркетинг персонагаас эхлээд борлуулалт хүртэлх аль шатандаа гацаж байгааг мэдмээр байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.