Танай танилцуулгыг татсан, чатботоос үнэ асуусан, Instant Form бөглөсөн хүн бүр өнөөдөр худалдан авахад бэлэн байдаггүй. Ихэнх нь «одоохондоо судалж байна» гэсэн шатандаа явж байдаг. Тэдэнтэй холбоотой үлдэхгүй бол бэлэн болох үед нь өрсөлдөгч таны оронд байх болно.

Сэжмийн арчилгаа (англиар lead nurturing) гэдэг нь яг энэ завсрыг нөхдөг ажил. Энэ нийтлэлийг анх 2020 онд бичихэд арчилгааг ихэвчлэн имэйлээр хийдэг байсан. Одоо Messenger-ийн автомат дараалал, AI чатбот, CRM-ийн урсгал нэмэгдэж, жижиг бизнес ч үүнийг гар ажилгүйгээр хийх боломжтой болсон.

Сэжим гэж юу вэ?

Сэжим бол танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ирээдүйд худалдан авч болох хүн. Вэбсайтад орж ирсэн хүнд хэрэгтэй зүйл (цахим ном, гарын авлага, видео хичээл, үнэгүй зөвлөгөө) санал болгоход тэр хүн нэр, утас, имэйлээ үлдээснээр сэжим үүснэ. Өнөөдөр AI чатбот ярианы явцад ч сэжмийг бүртгэдэг.

Холбоотой: Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авах боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд: формоос AI чатбот хүртэл

Сэжмийн арчилгаа гэж юу вэ?

Сэжмийн арчилгаа бол хэрэглэгч худалдан авалтын замналын аль шатанд байгаагаас хамаарч түүнд тохирсон мэдээллийг хүргэж, танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ойлгуулах системтэй үйл явц. Энэ нь маркетинг, борлуулалт хоёрын нэгдсэн тактик: маркетинг сэжмийг бэлтгэнэ, борлуулалт бэлэн болсон сэжмийг хаана.

Арчилгаагүй сэжим мартагддаг. Нэг удаа танилцуулга татсан хүн долоо хоногийн дараа танай нэрийг санахгүй байх нь энгийн. Харин тогтмол, хэрэгтэй мэдээлэл авсаар байгаа хүн шийдвэр гаргах мөчдөө танайхыг хамгийн түрүүнд санана.

Худалдан авалтын замнал яагаад чухал вэ?

Хүмүүс аливаа зүйлийг худалдан авахдаа эхлээд хэрэгцээгээ ухамсарлаж, дараа нь судалж, эцэст нь шийддэг. Энэ шийдэлд зорилго, сэтгэл хөдлөл, амьдралын хэмнэл, зан үйлийн онцлог гээд олон зүйл нөлөөлнө. Ихэнх хүн бүтээгдэхүүний тухай онлайнаар мэдээлэл авсны дараа л худалдан авдаг бөгөөд ганц удаа хараад бус, олон удаа харилцсаны эцэст сонголтоо хийдэг.

Маркетинг гэдэг зөв цагт, зөв хүнд, зөв мэдээлэл хүргэх ажил. «Зөв хүн» гэдэг персонатай, «зөв цаг, зөв мэдээлэл» гэдэг худалдан авалтын замналтай холбоотой.

Холбоотой: Зорилтот хэрэглэгчдийн персона болон худалдан авалтын замнал гэж юу вэ?

Арчилгааны таван шат

Үр дүнтэй арчилгаанд маркетинг, борлуулалтын аль аль баг оролцох ёстой. Борлуулалтынхан хэрэглэгчтэй ойр ажилладаг тул тэднийг илүү сайн мэднэ. Маркетингийнхан харин хүмүүсийг хэрхэн татах, ямар дарааллаар харилцахыг илүү мэдэрдэг.

• Анзаарах: хэрэглэгчид асуудал, боломжийг нь ойлгуулна.
• Боловсрол олгох: хэрэгтэй мэдлэг өгч, итгэл төрүүлнэ.
• Мэдээлэл өгөх: илүү сайн шийдвэр гаргахад нь туслах шийдэл, харьцуулалт, жишээ хүргэнэ.
• Холбоо үүсгэх: сонирхолд нь тохирсон санал тавьж, яриа эхлүүлнэ.
• Борлуулалт руу хувиргах: бэлэн болсон хүнийг борлуулалтын ажилтанд шилжүүлнэ.

Холбоотой: Маркетинг, борлуулалтаа хэрхэн уялдуулах вэ? CRM ба автомат шилжүүлэлтээр

Арчилгаагаа хэрхэн төлөвлөх вэ?

1. Персона ба худалдан авалтын замнал

Хэрэглэгчээ сайн таньж, түүний замналыг тодорхойл. Замнал бизнесээс хамаарч урт, богино байна. Жишээ нь жижиглэн худалдаатай харьцуулахад үл хөдлөх хөрөнгө эсвэл байгууллагад чиглэсэн (B2B) борлуулалтын замнал хамаагүй удаан явагддаг.

2. Шат бүрд тохирсон контент

Дөнгөж танай тухай сонссон хүн, өнөөдөр шийдвэр гаргахад бэлэн хүн хоёрын хооронд асар том ялгаа бий. Тиймээс дараах асуултад хариул:

• Аль шатанд байгаа хүнд ямар мэдээлэл өгөх вэ?
• Манай контентууд хоорондоо уялдаатай юу, нэг нь нөгөө рүүгээ хөтөлж байна уу?
• Эдгээр нь хэрэглэгчийг замналынх нь эхнээс эцэс хүртэл хөтлөхөд хангалттай юу?

Байгууллага бүр хэд хэдэн персонатай байж болно. Бүх хүнд нэг ижил дараалал явуулах нь учир дутагдалтай, персона бүрд тохирсон контент хэрэгтэй.

3. Автоматжуулалтын дүрэм

Автоматжуулалтаа эхлүүлэхээсээ өмнө дараах асуултад хариулсан байх хэрэгтэй:

• Дараагийн контентыг хэзээ, ямар давтамжтай илгээх вэ?
• Бүтээгдэхүүн, үнийн мэдээллийг аль шатанд хүргэх вэ?
• Хэзээ хэрэглэгчийг борлуулалтад бэлэн гэж үзэх вэ?

Өнөөдөр арчилгааг юугаар автоматжуулдаг вэ?

Мэйлийн автомат цуваа

Сэжим бүртгэгдмэгц урьдчилан бэлдсэн хэд хэдэн имэйл тодорхой завсартайгаар өөрөө илгээгдэнэ. Жишээ нь:

• Эхний имэйл: авахыг хүссэн материалаа хүргэж, өөрсдийгөө товч танилцуулна.
• Хэдэн өдрийн дараа: ижил асуудалтай байсан хэрэглэгчийн жишээ, кейс.
• Дараа нь: түгээмэл асуулт, шийдлүүдийн харьцуулалт.
• Сүүлд нь: үнэгүй зөвлөгөө, уулзалт, туршилтын санал.

Сэжим хариу бичих, уулзалт товлох зэргээр идэвхжвэл цуваа автоматаар зогсож, хүн гартаа авна.

Messenger-ийн автомат дараалал

Монголд олон хүн имэйлээс илүү Messenger ашигладаг. Чатбот сонирхсон хүнд хэдэн минут, хэдэн цагийн дараа «Хэрэгтэй мэдээллээ авч чадсан уу?» гэх мэт мессежийг өөрөө илгээж болно.

Нэг дүрмийг санаарай: Meta-гийн журмаар хэрэглэгч сүүлд бичснээс хойш 24 цагийн дотор л чөлөөтэй мессеж илгээж болно, түүнээс хойш хязгаарлалттай. Тиймээс Messenger-ийн дарааллыг энэ хүрээнд төлөвлөж, урт хугацааны арчилгаанд зориулж утас, имэйлийг нь ярианы явцад авч үлдээрэй.

AI-ийн үүрэг

• Хувийн болгох: сэжим юу асуусан, юу сонирхсоноос хамаарч мессежийн агуулгыг тааруулах.
• Ноорог: имэйл, мессежийн цувааны эхний хувилбарыг хурдан бичих.
• Хураангуй: чатботтой хийсэн урт яриаг борлуулалтын ажилтанд товчилж өгөх.
• Дохио илрүүлэх: имэйл нээсэн, үнийн хуудас үзсэн, дахин бичсэн зэрэг үйлдлээр сонирхол нь өссөн сэжмийг тодруулах.

Гэхдээ AI-аар бичсэн мессежийг хүн заавал хянана. Үнэ, нөхцөл, амлалт үнэн зөв байх, брэндийн өнгө аяс хадгалагдах, хэнд хэзээ залгах шийдвэр хүний хариуцлага хэвээр байна.

CRM: арчилгааны төв

Бүх дараалал CRM дээр төвлөрөх ёстой. HubSpot CRM зэрэг систем сэжим бүр аль шатанд байгааг, ямар имэйл авсныг, юу хийснийг нэг дор харуулж, бэлэн болсон сэжмийг борлуулалтын ажилтанд автоматаар шилжүүлнэ.

Холбоотой: Сэжмийн амьдралын мөчлөгөөр борлуулалтаа өсгөх нь: үнэлгээ, төлөв, автомат шилжүүлэлт

DIMA-гийн өөрийн систем ба танай систем

Бид энэ зарчмыг өөрсдөө ашигладаг. Энэ сайтын баруун доод буланд байгаа чат бол манай өөрийн AI чатбот: асуултад хариулж, сонирхсон хүний мэдээллийг CRM-д сэжим болгон бүртгэнэ.

Яг ийм системийг харилцагчдадаа босгож өгдөг. Advanced багцад чатбот ба сэжмийн үнэлгээний урсгал, Professional багцад CRM систем, чатбот, сэжмээс борлуулалт хүртэлх автомат урсгал ордог. Мэйл маркетингийн автомат цувааг тусад нь ч хийж болно. Багц, үнийг эндээс харж болно.

Танай сэжим хаана мартагдаж байгааг хамтдаа олмоор байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.