Танай CRM-д зуун сэжим байна гэж бодъё. Тэдний зарим нь өнөөдөр залгахад худалдан авахад бэлэн, зарим нь дөнгөж танилцаж байгаа, зарим нь хэзээ ч худалдан авахгүй. Хэнтэй түрүүлж, хэрхэн харилцахаа мэдэхгүй бол борлуулалтын ажилтан бүгдэд ижил цаг зарцуулж, хамгийн бэлэн хүмүүсээ алдаж мэднэ.

Сэжим бүр амьдралын мөчлөгтэй, бас төлөвтэй. Эдгээрийг зөв удирдвал илүү их борлуулалтыг илүү хурдан хийж чадна. Энэ нийтлэлийг анх 2020 онд бичсэн. Одоо сэжмийг шатаас шат руу гараар бус, үнэлгээ, автомат шилжүүлэлт, AI-ийн тусламжтай шилжүүлдэг болсон тул тэр хэсгийг нэмж оруулав.

Сэжмийн амьдралын мөчлөг гэж юу вэ?

Англиар lifecycle stage гэдэг. Үе шатын нэр CRM бүрт бага зэрэг өөр байж болох ч дараах загвар хамгийн түгээмэл. HubSpot CRM ч ийм шатуудтай.

• Subscriber (захиалагч): имэйл мэдээ авахаар бүртгүүлсэн, пэйж дагасан, Messenger-ээр анх бичсэн хүн.
• Lead (сэжим): холбоо үүсгэсэн хүн. Нэрийн хуудас өгсөн, цахим ном татсан, туршилт хийсэн, үнэгүй зөвлөгөө авсан, чатботод утсаа үлдээсэн.
• MQL (маркетинг үнэлсэн сэжим): маркетингийн ажлын үр дүнд танайхыг сайн мэддэг болсон, зорилтот бүлэгт тохирох тул борлуулалтад шилжүүлэхэд бэлэн гэж маркетинг үзсэн сэжим. Монголд MQL ихэвчлэн өөрөө санаачилж борлуулалт руу ханддаг.
• SQL (борлуулалт үнэлсэн сэжим): борлуулалтынхан өөрсдөө үнэлж, үнэхээр чанартай гэж баталсан сэжим. Олон компани энэ шатыг алгасдаг нь маркетинг чанартай сэжим авчирч байгаа эсэхийг дүгнэхэд саад болдог.
• Opportunity (боломж): худалдан авах хэлцэл (deal) үүссэн.
• Customer (харилцагч): хэлцэл амжилттай хаагдсан.

Холбоотой: Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авах боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд: формоос AI чатбот хүртэл

Сэжмийн төлөв гэж юу вэ?

Төлөв (англиар lead status) тухайн сэжим борлуулалтын харилцааны аль үе шатанд байгааг илэрхийлнэ. Амьдралын мөчлөг бүх байгууллагад бараг ижил байдаг бол төлөв нь тухайн байгууллагын борлуулалтын процессоос хамаарч өөр өөр. Түгээмэл жишээ:

• Шинэ (New): борлуулалт руу дөнгөж орж ирсэн, холбогдох шаардлагатай.
• Холбогдохоор оролдсон (Attempted to Connect): оролдсон ч одоогоор амжилтгүй.
• Холбогдсон (Connected): ярилцсан, гэхдээ хэлцэл хараахан үүсээгүй.
• Хэлцэл нээсэн (Open Deal): худалдан авах яриа эхэлсэн.
• Чанаргүй (Unqualified): зорилтот бус, эсвэл одоохондоо бэлэн биш. Ийм сэжмийг маркетинг руу буцаана. Маркетинг эдгээрийг шинжилснээр дараагийн сэжмүүдийнхээ чанарыг сайжруулна.

Төлөв дээрх жагсаалтаар хязгаарлагдахгүй, танай онцлогт тааруулж нэмж болно. Гэхдээ бараг ашиглагддаггүй төлөв олноор үүсгэх нь алдаа.

Жишээ: үйлчилгээний компанийн төлвүүд

Маркетинг, CRM нэвтрүүлэх зэрэг танилцуулгын уулзалтгүйгээр борлуулагддаггүй үйлчилгээний хувьд иймэрхүү төлвүүд ажилладаг:

• Нээлттэй (Open): боломжтой ч яг одоо идэвхтэй харилцаа байхгүй.
• Халуун (Hot): чанартай, борлуулах магадлал өндөр. Ийм сэжимтэй заавал утсаар холбогдоно.
• Уулзалт товлох (Book a Meeting): танилцуулга хийвэл амжилттай борлуулах магадлалтай гэж үнэлсэн, цаг товлохоор идэвхтэй ажиллаж буй.
• Төсөвгүй (Low Budget): сонирхож байгаа ч өнөөдөр төсөвгүй. Төсвөө хэрхэн төлөвлөх талаар мэдээллээр арчилж, цаг нь болоход «халуун» болгоно.
• Гэрээтэй (Contract): одоо хамтран ажиллаж байгаа.
• Гэрээ шинэчлэх (Contract Renewal): гэрээ нь дуусах гэж буй сайн харилцагч.

Гэрээний нөхцөл тохирсон, гэрээ илгээсэн зэрэг төлөв үүсгэх шаардлагагүй. Тэр үед хэлцэл аль хэдийн нээгдсэн тул хэлцлийн үе шатаар (deal stage) удирдах нь илүү оновчтой.

Сэжмийн үнэлгээ ба автомат шилжүүлэлт

Сэжмийг шатаас шат руу хэн, хэзээ шилжүүлэх вэ? Үүнийг ажилтны санах ойд даатгавал сэжим гацна. Өнөөдөр CRM энэ ажлыг автоматаар хийдэг.

Сэжмийн үнэлгээ (lead scoring). CRM сэжим бүрд хоёр төрлийн шалгуураар оноо өгнө:

• Тохирц: салбар, байршил, байгууллагын хэмжээ, төсөв зорилтот сегменттэй хэр нийцэж байна.
• Идэвх: үнийн хуудас үзсэн, танилцуулга татсан, имэйл нээсэн, чатботоос дэлгэрэнгүй асуусан.

Автомат шилжүүлэлт. Оноо тохиролцсон босгыг давмагц сэжим Lead-ээс MQL болж, хариуцсан менежерт оноогдон мэдэгдэл очно. Тодорхой хугацаанд холбогдоогүй бол систем сануулна. Unqualified болсон сэжим маркетингийн арчилгааны цуваа руу автоматаар буцна.

Холбоотой: Маркетинг, борлуулалтаа хэрхэн уялдуулах вэ? CRM ба автомат шилжүүлэлтээр

AI шатыг хэрхэн танихад тусалдаг вэ?

• Ярианаас дохио олох: AI чатбот ярианы явцад «хэзээ хэрэгтэй вэ», «ямар хэмжээний» гэх мэт асуултаар хэрэгцээ, хугацааг тодруулж CRM-ийн талбарт бичнэ. Энэ нь үнэлгээг илүү оновчтой болгоно.
• Хураангуй: урт харилцааны түүхийг менежерт хэдэн өгүүлбэрээр товчилно.
• Хэвшил илрүүлэх: хаагдсан болон алдагдсан хэлцлүүдийн түүхийг AI-аар шинжилж, ямар шинж тэмдэг худалдан авалт руу хөтөлдгийг олно. Энэ дүгнэлтээр үнэлгээний шалгуураа сайжруулна.

Гэхдээ AI-ийн санал болгосон шат, оноо бол зөвлөмж. Шалгуурыг тогтоох, хүнтэй хэрхэн харилцахыг шийдэх нь маркетинг, борлуулалтын багийн ажил хэвээр байна.

Мөчлөг, төлөвийг удирдах нь борлуулалтыг хэрхэн өсгөдөг вэ?

• Хурд: зөв хүнтэй цаг алдалгүй холбогдсоноор илүү хурдан, илүү их борлуулна.
• Боломж алдахгүй: өнөөдөр залгавал авах байсан хүн маргааш өрсөлдөгчөөс авчихсан байж болно.
• Эрэмбэ: худалдан авах магадлал өндөр сэжимд илүү анхаарал хандуулна.
• Маркетингийн чанар: чанартай сэжим цагтаа борлуулалт руу очиж, чанаргүй нь буцаж ирснээр маркетинг суралцана.

Ажил хэрэг болгох: менежерийн шүүлтүүрүүд

CRM-д амьдралын мөчлөгийн шатыг аль болох стандартаар нь үлдээж, төлвийг өөрийн процесст тааруулах нь зүйтэй. Борлуулалтын ажилтан бүр дараах шүүлтүүрийг үүсгэж ашиглахыг зөвлөе:

• Миний холбогдох: шинэ, эсвэл оролдсон ч холбогдож чадаагүй сэжмүүд. Эдгээрийг удаах ёсгүй.
• Миний холбогдсон: ярилцсан ч хэлцэл үүсээгүй. Хэлцэл рүү хөтлөх хэрэгтэй.
• Миний хэлцэлтэй: бодит боломжтой тул тогтмол, идэвхтэй харилцана.
• Миний анхаарах: гэрээтэй, төлбөр хүлээгдэж буй, хойшилсон, төсөвгүй сэжмүүд. Үе үе шалгана.

Төлвүүдээ зөв удирдвал сэжмүүд эдгээр шүүлтүүрийн хооронд өөрөө шилжиж, ажилтан хэнтэй хэрхэн харилцахаа алдахгүй.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн системийг (CRM) яагаад нэвтрүүлэх хэрэгтэй вэ?

DIMA үүнийг хэрхэн хийдэг вэ

Бид CRM систем нэвтрүүлэхдээ танай борлуулалтын процесст тохирсон төлөв, үнэлгээний шалгуур, автомат шилжүүлэлтийг тохируулж, AI чатботтой холбодог. Advanced багцад чатбот ба сэжмийн үнэлгээний урсгал, Professional багцад CRM систем ба сэжмээс борлуулалт хүртэлх бүтэн автомат урсгал ордог. Багц, үнийг эндээс харж болно.

Танай сэжмүүд аль шатанд гацаж байгааг харахыг хүсвэл үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.