Байгууллагад чиглэсэн борлуулалт хугацаа шаарддаг. Шийдвэр гаргахад олон хүн оролцдог, олон шат дамжиж байж хэлцэл хаагддаг. Энэ урт замд алдаа гарах газар ч олон.

Энэ нийтлэлд байгууллагын борлуулалтад хамгийн түгээмэл тулгардаг найман асуудал, тэдгээрийг шийдэх арга замыг тоймлов. Анх 2020 онд бичихэд шийдлийн ихэнх нь «илүү сахилгатай ажилла» гэсэн утгатай байсан. Одоо ихэнхийг нь CRM-ийн автоматжуулалт, AI чатботоор системээр шийдэж болдог болсон тул шинэчлэн оруулав.

1. Маркетингтайгаа гар нийлж ажилладаггүй

Маркетинг, борлуулалт хамтарч байж бизнес амжилтад хүрдэг. Гэвч практикт хоёр баг уялдаагүй байх нь элбэг. Дараах асуултад хариулахад хэцүү байвал уялдаа дутагдаж байна гэсэн үг:

• Маркетинг хийгээд байгаа нь борлуулалтад нөлөөлж байна уу?
• Маркетингаас ирсэн сэжим хэр борлуулалт авчирсан бэ?
• Борлуулалтынхан тэдгээр сэжим дээр хангалттай ажилласан уу?
• Аль кампанит ажил, аль суваг хамгийн үр дүнтэй байв?

Шийдэл: хоёр баг нэг CRM дээр ажиллаж, сэжим бүр хаанаас ирж, юу болсныг хамтдаа харна.

Холбоотой: Маркетинг, борлуулалтаа хэрхэн уялдуулах вэ? CRM ба автомат шилжүүлэлтээр

2. Хүйтэн дуудлагаар борлуулах гэж оролддог

Харилцагч байж болох хүмүүсийн утсыг ямар нэг байдлаар олоод шууд залгах, очиж орох аргыг хүйтэн дуудлага (cold call) гэдэг. Хүмүүс үүнд ихэвчлэн дургүй, төвөгшөөх, уурлах нь ч бий. Борлуулалтын ажилтанд дарамттай, ажилдаа шантрахад хүргэдэг.

Шийдэл: «бүлээн» сэжимтэй ажилла. Танай контенттой танилцсан, бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй хүнтэй холбогдох нь хамаагүй үр дүнтэй. Жишээ нь танай шийдлийн танилцуулгыг татсан хүнтэй утсаар холбогдоод, өөрийгөө танилцуулж, танилцуулга татсныг нь сануулаад, ямар асуудал шийдэхээр сонирхсоныг нь асууж, зөвлөгөө санал болго. Энэ нь хэлцлийн сайн эхлэл болдог.

3. Сэжимтэй цаг алдалгүй холбогддоггүй

Хүн танилцуулга татах, зөвлөгөө авах, үнийн санал хүсэх зэргээр сонирхлоо илэрхийлэх үед хурдан холбогдох нь хамгийн чухал. Хүлээх тусам сонирхол буурч, өрсөлдөгч рүү шилжих магадлал өсдөг. Гэвч ажилтнууд завгүй, ажил ихтэй гэсээр хойшлуулж, мартах нь элбэг. Сэжмийг цаг тухайд нь хүлээж авах процесс, програм байхгүй байх нь ч түгээмэл.

Шийдэл: эхний хариуг автоматжуул. AI чатбот вэбсайт, Messenger дээр хүн бичсэн мөчид нь хариулж, хэрэгцээг нь тодруулаад нэр, утсыг CRM-д бүртгэнэ. Шинэ сэжим бүрийн талаар хариуцсан ажилтанд шууд мэдэгдэл очиж, дараагийн алхмын даалгавар үүснэ.

Холбоотой: Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг авах боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд: формоос AI чатбот хүртэл

4. Араас нь эргэж холбогддоггүй

Танилцуулга хийж, үнийн санал өгсний дараа тодорхой хугацаанд эргэж холбогдож хэлцлээ урагшлуулах ёстой. Гэвч хоёр тал хоёулаа ажилдаа дарагдаж, мартаж, хойшлуулсаар хэлцэл замхардаг. Байгууллагын хэлцэл удаан, олон шаттай, төсөв төлөвлөгөөнөөс хамаарч сунжирдаг тул энэ асуудал улам хурцаар илэрдэг.

Шийдэл: CRM-ийн даалгавар ба сануулга. Хэлцэл бүр тодорхой шаттай, шат бүр дараагийн алхам, хугацаатай байна. Хугацаа өнгөрвөл систем сануулна. Удаан хөдлөөгүй хэлцлийг менежерт автоматаар мэдэгдэж болно.

5. Имэйлийг хангалттай ашигладаггүй

Байгууллагын худалдан авагчид имэйлээр ажилладаг. Бүтээгдэхүүн нь нарийн төвөгтэй тул олон баримт бичиг хуваалцах хэрэг гардаг. Гэвч борлуулалтынхан ихэвчлэн:

• Байнга илгээдэг имэйлдээ темплэйт ашигладаггүй.
• Имэйлээ CRM-тэй холбоогүйгээс өмнө нь юу илгээснээ хайж цаг алддаг.
• Илгээсэн имэйлийг нээсэн эсэхийг мэдэх боломжийг ашигладаггүй.

Шийдэл: темплэйт, CRM-тэй холбогдсон имэйл, нээлтийн мэдэгдэл. Хүлээн авагчид тааруулсан имэйлийн ноорогийг AI хурдан бэлдэж өгнө, харин агуулгыг менежер шалгана.

Холбоотой: Борлуулалтаа хэрхэн дэмжих вэ? CRM автоматжуулалт, AI чатбот, сэжмийн үнэлгээ

6. Сошиал медиаг борлуулалтад ашигладаггүй

Сошиал медиа зөвхөн маркетингийн суваг биш. Facebook пост доор бүтээгдэхүүний тухай асуусан коммент, Messenger-ээр бичсэн хүн бүр борлуулалтын сэжим байж болно.

Байгууллагын борлуулалтад LinkedIn ч үр дүнтэй. Боломжит худалдан авагчидтай холбогдох, байгууллагынхаа контентыг өөрийн хаягаар хуваалцах, Sales Navigator ашиглан зорилтот хүмүүсээ олох зэрэг боломж бий. Гэвч Монголын байгууллагын борлуулалтынхан үүнийг төдийлөн ашигладаггүй.

Шийдэл: коммент, мессежийг чатботоор шууд хариулж, сэжмийг CRM-д бүртгэ. LinkedIn-ээр харилцсан хүмүүсээ ч CRM-д оруул.

7. Зөвлөхийн оронд шууд зарахыг хичээдэг

Нөхцөл байдал, хэрэгцээг ойлголгүй шууд зарах гэж оролдох нь түгээмэл. Эмч өвчтөнөөс юу ч асуухгүй, үзлэг хийхгүйгээр шууд жор бичвэл хэн ч эргэлзэнэ. Байгууллагын зорилго, тулгарч буй асуудал, төлөвлөгөө, төсвийг нь асууж судлахгүйгээр бүтээгдэхүүнээ санал болгох нь үүнтэй адил.

Борлуулалтынхан хэрэгцээг тодорхойлоход дараах аргачлалыг хэрэглэдэг:

• CGP (Challenge, Goal, Plan): асуудал, зорилт, төлөвлөгөө
• TCI (Timeline, Consequence, Impact): хугацаа, хийхгүй бол ямар үр дагавартай, хийвэл ямар үр дүнтэй
• BA (Budget, Authority): төсөв, шийдвэр гаргах эрх мэдэл

Шийдэл: эдгээр асуултыг CRM-ийн талбар болгож, уулзалт бүрийн дараа бөглө. AI чатбот эхний ярианы явцад хэрэгцээ, хугацаа, төсвийн талаар анхны мэдээллийг цуглуулж өгч болно. Харин гүнзгий ярилцлага хүний ажил хэвээр.

8. CRM ашигладаггүй, хэрэглэгчийн түүх үлддэггүй

Ажилтан ажлаас гарахдаа харилцагчдаа дагуулаад явчихдаг, хэнтэй юу ярьж байсан нь хаана ч үлддэггүй. Энэ нь CRM-гүй байгууллагад түгээмэл. Хэрэглэгчийн мэдээлэл, дуудлага, уулзалтын тэмдэглэл, имэйл, баримт бичиг, хуанли, даалгавар, хэлцлийн явц бүгд нэг системд байх ёстой.

Шийдэл: CRM нэвтрүүл. HubSpot CRM зэрэг систем борлуулалт төдийгүй маркетинг, харилцагчийн үйлчилгээнд ч хэрэглэгддэг.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн системийг (CRM) яагаад нэвтрүүлэх хэрэгтэй вэ?

Нийтлэг шийдэл: нэг систем, автомат урсгал

Дээрх найман асуудлын ихэнх нь нэг шалтгаантай: мэдээлэл тарсан, дараагийн алхам хүний санах ойд тулгуурласан. CRM дээр сэжим бүртгэх, үнэлэх, хариуцагчид шилжүүлэх, сануулах урсгалыг автоматжуулж, түүнийг AI чатботтой холбосноор хүн мартсан ч систем мартахгүй болно. Харин хэрэглэгчийг ойлгох, итгэл төрүүлэх, хэлцэл хаах нь борлуулалтын ажилтны ур чадвар хэвээр үлдэнэ.

DIMA хэрхэн тусалдаг вэ

Бид CRM систем нэвтрүүлж, AI чатботтой холбож, сэжмээс борлуулалт хүртэлх автомат урсгалыг босгодог. Энэ нь Professional багцын (AI Automation Ecosystem) гол хэсэг. Багц, үнийг эндээс харж болно.

Танай борлуулалт аль шатанд гацаж байгааг оношлуулмаар байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.