Маркетинг, борлуулалт хоёр нэг зоосны хоёр тал. Хамтарч байж бизнесийг амжилтад хүргэдэг. Гэвч бодит байдал дээр хоёр баг уялдаагүй, бүр бие биедээ сөрөг ханддаг нь элбэг.

Борлуулалтынхан: «Маркетингийнхан амьдралаас хол», «дэмий зардал», «хийсвэр онолддог», «авчирсан сэжим нь чанаргүй».

Маркетингийнхан: «Бид хамаг ажлыг хийдэг, борлуулах нь амархан», «авчирсан сэжим дээр олигтой ажилладаггүй», «борлуулах чадвар сул болохоор бидний хөдөлмөр дэмий болдог».

Жижиг, дунд бизнест энэ асуудал өөр хэлбэрээр илэрдэг. Том компани хоёр тусдаа баг ажиллуулдаг бол жижиг бизнест ихэвчлэн эзэн нь эсвэл цөөн хүн хоёуланг нь хийдэг. Тэр үед уялдаа гэдэг «пост тавьсны дараа ирсэн мессежид хэн, хэзээ хариулах вэ» гэдэг энгийн асуулт болж хувирдаг. Энэ нийтлэлд том, жижиг аль ч бизнест тохирох аргыг, өнөөдөр CRM ба автомат шилжүүлэлтээр хэрхэн хэрэгжүүлэхийг тайлбарлая.

Хэрэглэгчийн замнал ба юүлүүр

Хэрэглэгч асуудлаа анзаарч, шийдэл хайж, эцэст нь худалдан авах шийдвэр гаргадаг. Үүнийг илүү задалбал:

• Анзаарах: танай тухай анх мэднэ.
• Сонирхох: танай контент, сурталчилгаатай танилцаж, мессеж тань сонирхлыг нь татна.
• Хэрэгсэх: танай бүтээгдэхүүн өөрт хэрэгтэй байж магадгүй гэж бодно.
• Шийдэх: худалдан авах нь зөв гэж үзнэ. Яагаад танайх бусдаас илүүг ойлгуулах үе.
• Харьцуулах: үзүүлэлт, үнэ, чанар, бусдын үнэлгээгээр сонголтуудаа харьцуулна.
• Худалдан авах: хямдрал, бонус, демо, туршилт энэ алхмыг хурдасгадаг.

Үүнийг юүлүүрийн дээд (ToFu), дунд (MoFu), доод (BoFu) хэсэг гэж хуваадаг. Анзаарах шат дээд, хэрэгсэх шат дунд, шийдэх шат доод хэсэгт хамаарна.

Холбоотой: Marketing funnel гэж юу вэ? Монгол бизнесүүдийн алдаж байгаа 90% хэрэглэгч

Маркетинг, борлуулалтын юүлүүр

Одоо үүнийг танай багуудын талаас харъя:

1. Хандалт: хүмүүс танай контентыг үзнэ. Хэн болох нь тодорхойгүй.
2. Сэжим: холбоо үүснэ. Нэрийн хуудас үлдээсэн, имэйл бүртгүүлсэн, чатботод утсаа өгсөн.
3. MQL (marketing qualified lead): маркетингийн ажлын үр дүнд борлуулалтад бэлэн гэж маркетинг үнэлсэн сэжим.
4. SQL (sales qualified lead): борлуулалтынхан өөрсдөө үнэлж, борлуулалт хийх нь зүйтэй гэж баталсан сэжим.
5. Боломж (opportunity): худалдан авах хэлцэл үүссэн.
6. Харилцагч (customer): хэлцэл хаагдсан.

Уялдааны гол цэг нь 3, 4 дүгээр шат. Олон компани эдгээрийг орхигдуулдаг. Маркетинг сэжмээ «шидэж» өгөөд, борлуулалт түүнийг хүлээж авсан эсэх нь тодорхойгүй үлддэг.

Sales + Marketing = Smarketing

Хоёр багийг уялдуулах аргыг Smarketing гэж нэрлэдэг. Үүнд дараах зүйлс чухал.

• Нэг зорилт: маркетингийн ажлын үр дүн борлуулалтын төлөвлөгөөтэй шууд уялдсан байна.
• Ил тод байдал: хоёр багийн зорилт, тоо бие биедээ нээлттэй байна.
• Урамшуулал: хоёр багийн гүйцэтгэлийн урамшуулал нэгдсэн зорилтын биелэлттэй холбогдоно.
• Нэг персона: зорилтот хэрэглэгч хэн бэ гэдэг дээр нэгдмэл ойлголттой байна. Маркетингийнхан хэрэглэгчтэй шууд уулзах нь ховор тул борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээнийхний мэдээлэл энд хамгийн үнэтэй.
• MQL-ийн нэг шалгуур: сэжим зорилтот сегментэд хэр тохирч байгаа, танай контентыг хэр сонирхсон гэсэн хоёр үзүүлэлтээр тохиролцоно.
• Харилцан амлалт: маркетинг сард хэдэн чанартай сэжим авчрахаа, борлуулалт сэжим бүртэй хэр хурдан, хэдэн удаа холбогдохоо амлана.
• Тоо, өгөгдөл: мэдрэмж биш, тоон дүн шинжилгээнд тулгуурлана.
• Эргэх холбоо: аль кампанит ажил, аль суваг, ямар сэжим борлуулалт авчирсныг маркетинг тогтмол мэдэж байна.

Холбоотой: Зорилтот хэрэглэгчдийн персона болон худалдан авалтын замнал гэж юу вэ?

Юүлүүрийн тоог урвуугаар нь тооцох

Шат бүрийн тоог борлуулалтын зорилтоос урвуугаар тооцож болно. Энгийн жишээ авъя. Нэг борлуулалт дунджаар 1 сая төгрөг, сарын төлөвлөгөө 40 сая гэж бодъё. Тэгвэл 40 борлуулалт хэрэгтэй. Боломжийн хагасыг нь хаадаг гэж үзвэл 80 боломж, SQL-ийн хагас нь боломж болдог гэж үзвэл 160 SQL хэрэгтэй. Ингэж цааш тооцоолсоор MQL, сэжим, хандалт хэд хэрэгтэйг гаргана. Бодит хувь бизнес бүрт өөр тул өөрийн CRM-ийн тоог ашиглаарай.

CRM ба автомат шилжүүлэлт

Smarketing-ийн зарчмыг өдөр бүр гараар сахих хэцүү. Тиймээс өнөөдөр үүнийг CRM дээр автомат урсгал болгон тохируулдаг:

1. Бүртгэл: форм, Instant Forms, AI чатботоос ирсэн сэжим CRM-д эх сурвалжийн хамт автоматаар орно.
2. Үнэлгээ: CRM тохиролцсон шалгуураар сэжимд оноо өгнө.
3. Шилжүүлэлт: оноо босгыг давмагц сэжим MQL болж, хариуцсан менежерт оноогдон мэдэгдэл очно.
4. Хугацааны хяналт: тохиролцсон хугацаанд холбогдоогүй бол систем сануулна.
5. Буцаалт: тохирохгүй сэжмийг шалтгаантай нь маркетинг руу буцааж, арчилгааны цуваанд оруулна.

AI-аар: чатбот ярианы явцад хэрэгцээ, хугацааг тодруулж үнэлгээг нарийвчилна. AI сэжмийн яриаг хураангуйлж менежерт өгнө, сарын тоог шинжилж аль шатанд алдаж байгааг харуулна. Гэхдээ шалгуурыг тогтоох, хэнд юу амлахыг шийдэх нь хоёр багийн удирдлагын ажил.

Холбоотой: Сэжмийн амьдралын мөчлөгөөр борлуулалтаа өсгөх нь: үнэлгээ, төлөв, автомат шилжүүлэлт

Жижиг бизнест: шууд хариу үйлдэлд дуудсан маркетинг

Төсөв хязгаартай жижиг бизнест маркетинг, борлуулалтыг уялдуулах хамгийн энгийн арга бол шууд хариу үйлдэлд дуудсан маркетинг. Энэ төрлийн сурталчилгааны зорилго нь танигдах биш, сонирхсон хүнийг холбогдоход хүргэх. Гол онцлогууд нь:

• Хэмжигдэхүйц: хэн ямар сурталчилгаанаас хариу үйлдэл хийснийг мэдэх тул ажиллахгүй байгаа сурталчилгааг зогсооно.
• Тодорхой бүлэгт чиглэсэн: байршил, сонирхлоор нарийн зорилтот бүлэгт хүрнэ.
• Үнэ цэнтэй санал: шууд зарахын оронд үнэгүй гарын авлага, зөвлөгөө, темплэйт санал болгоно.
• Тодорхой үйлдэл: утсаар залгах, мессеж бичих, форм бөглөхийг хялбар болгоно.
• Олон алхамт харилцаа: мэдээллийг нь авсны дараа хэрэгтэй контентоор дараагийн алхам руу хөтөлнө.
• Бэлэн болоогүй хүнийг мартахгүй: өнөөдөр аваагүй хүн дараа авч магадгүй тул арчилгааг үргэлжлүүлнэ.

Энэ аргыг CRM-тэй холбосноор маркетингийн зардал бүр ямар борлуулалт авчирсныг харах боломжтой болно.

Холбоотой: Шууд хариу үйлдэлд дуудсан маркетингийг хэрхэн хийх вэ?

DIMA хоёр багийг хэрхэн уялдуулдаг вэ

Бид CRM систем, AI чатбот, мэйл маркетингийн автомат цувааг нэг урсгалд холбож, сэжмээс борлуулалт хүртэлх замыг автоматжуулдаг. Advanced багцад борлуулалтын funnel архитектур ба сэжмийн үнэлгээний урсгал, Professional багцад CRM систем ба бүтэн автомат урсгал ордог. Багц, үнийг эндээс харж болно.

Танай маркетинг, борлуулалт хоёр хаана тасарч байгааг олмоор байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.