Үл хөдлөх хөрөнгө, эрүүл мэнд, боловсрол, аялал жуулчлал, зөвлөх, зуучлал, түрээс, захиалгат үйлчилгээ, байгууллагад чиглэсэн борлуулалт. Эдгээр салбарт борлуулалт нэг товч дараад хийгддэггүй. Боломжит худалдан авагч, борлуулалтын менежер хоёрын харилцаа, яриа хэлцлээр хийгддэг.

Ийм борлуулалтыг дэмжих хамгийн том нөөц бол менежерийн цаг. Тэр цагийнхаа ихэнхийг материал хайх, имэйл бичих, хэнтэй холбогдохоо бодоход бус, худалдан авагчтай ярихад зарцуулах ёстой. Энэ нийтлэлийг анх 2020 онд бичсэн. Өнөөдөр CRM-ийн автоматжуулалт, AI чатбот, сэжмийн үнэлгээ энэ цагийг чөлөөлөх гол хэрэгсэл болсон тул тэдгээрийг нэмж оруулав.

1. Борлуулалтын багийг контентоор хангах

Маркетингийн контент зөвхөн маркетингийнханд хэрэгтэй гэсэн ойлголт бий. Гэтэл олон байгууллагад борлуулалтын баг маркетингаас дутахгүй их контент бүтээчихсэн байдаг. Менежерүүд танилцуулга, презентаци, тусгай санал, демо бэлдэх, имэйл бичихэд их цаг зарцуулдаг. Энэ нь эдгээр материал хэлцэл хаахад зайлшгүй хэрэгтэйг харуулна.

Эхний алхам бол контентын аудит. Word, PowerPoint, PDF файлууд, вэбсайт, сошиал пэйж дээр аль хэдийн олон сайн контент байдаг. Маркетинг, борлуулалт хоёр уялдаа муутай бол бие биеийнхээ хийсэн материалыг мэдэхгүй байх нь ч бий. Контентоо жилд ядаж нэг удаа нэг дор цуглуулж аудит хийвэл ашиглалт нэмэгдэж, дутуу байгаа контентоо олж нөхнө.

Борлуулалтад түгээмэл хэрэглэгддэг контент:

• Танилцуулга: брошюр, демо, макет, үнийн мэдээлэл
• Итгэл төрүүлэх: кейс, хэрэглэгчийн сэтгэгдэл, гэрчилгээ, тодорхойлолт
• Судалгаа: зах зээл, салбар, технологийн тойм
• Гарын авлага: цахим ном, заавар, түгээмэл асуулт

Контентын сангаа Google Drive, Office 365, CRM систем, дотоод вики зэрэг багаараа хуваалцдаг газар нэг дор байршуул. Ингэвэл бүгд шинэчлэгдсэн хувилбарыг ашиглана.

Холбоотой: Маркетинг, борлуулалтаа хэрхэн уялдуулах вэ? CRM ба автомат шилжүүлэлтээр

2. Темплэйтээр бүтээмжийг өсгөх

Презентаци, үнийн санал, гэрээ, ялангуяа имэйлийн темплэйт менежерийн цагийг ихээхэн хэмнэдэг. Монголд байгууллагууд борлуулалтад имэйлийг тун бага ашигладаг. Шалтгааны нэг нь имэйл бичихэд цаг их ордог явдал.

• Хүлээн авагчид тааруул: темплэйтийг хүлээн авагч хэн бэ гэдгээс хамаарч засварлаж байх ёстой. Тэгэхгүй бол масс сурталчилгааны имэйл шиг харагдана.
• Хавсралтын оронд холбоос: танилцуулга, брошюрыг PDF холбоосоор темплэйтэд оруулбал файл хавсаргах ажил арилна.
• CRM-тэй холбох: имэйлээ CRM-тэй холбосноор тухайн хүнтэй хийсэн бүх харилцааг нэг дор харна.

AI-аар: Темплэйт дээр үндэслээд тухайн харилцагчийн салбар, өмнөх ярианд тааруулсан имэйлийн ноорог гаргуулах нь хэдхэн секунд. Гэхдээ үнэ, нөхцөл, амлалтыг менежер өөрөө шалгаж илгээнэ.

3. Чанартай сэжмийг хурдан шилжүүлэх

Борлуулалтын багт танай тухай мэдээлэл авсан, сонирхож буй, худалдан авалтын замналдаа идэвхтэй хүмүүсийн хандалт хэрэгтэй. Үүнийг сэжим (lead) гэдэг. Чанартай сэжим олон байх тусам борлуулалт сайжирна. Чанаргүй сэжим цаг үрж, бүтээмжийг бууруулна.

Өнөөдөр сэжмийг хүлээн авч хариуцсан хүнд шилжүүлэх ажлыг бүрэн автоматжуулж болно:

• AI чатбот: Messenger эсвэл вэбсайтын чатаар бичсэн хүнтэй ярилцаж, ямар бүтээгдэхүүн сонирхож байгааг тодруулаад нэр, утсыг нь хариуцсан менежерт CRM-ээр шилжүүлнэ.
• Газардах хуудас: танилцуулга татсан хүний мэдээлэл борлуулалтад шууд очно.
• Instant Forms: Facebook-ийн lead form бөглөж сургалтад бүртгүүлсэн хүний мэдээлэл хариуцсан ажилтанд автоматаар очно.

Холбоотой: Бизнесдээ чатбот ашиглах давуу тал ба боломжууд: цэстэй ботоос AI чатбот хүртэл

4. Сэжмийн үнэлгээгээр эрэмбэлэх

Бүх сэжим ижил биш. Менежер хэнтэй түрүүлж холбогдохоо мэдрэмжээрээ бус, тодорхой шалгуураар шийдвэл илүү үр дүнтэй. Сэжмийн үнэлгээ (lead scoring) хоёр зүйлийг хардаг:

• Тохирц: сэжим танай зорилтот сегментэд хэр нийцэж байна: салбар, хэмжээ, байршил, төсөв.
• Идэвх: танай контентыг хэр сонирхсон: үнийн хуудас үзсэн, танилцуулга татсан, имэйл нээсэн, чатботоос дэлгэрэнгүй асуусан.

CRM эдгээр шалгуураар оноо өгч, өндөр оноотой сэжмийг «халуун» гэж тэмдэглээд менежерт мэдэгдэнэ. AI чатбот ярианы явцад төсөв, хугацаа, хэрэгцээг тодруулж өгвөл үнэлгээ илүү оновчтой болно.

Холбоотой: Сэжмийн амьдралын мөчлөгөөр борлуулалтаа өсгөх нь: үнэлгээ, төлөв, автомат шилжүүлэлт

5. Ажлын процессыг автоматжуулах

Борлуулалтын давтагддаг ажлыг тодорхой дараалалд оруулбал бүтээмж өснө. Жишээ нь үзэсгэлэнд оролцоод 50 нэрийн хуудас цуглууллаа гэж бодъё. Зорилго нь тэдэнтэй танилцуулгын уулзалт товлох. Процесс иймэрхүү байж болно:

1. Сэжмүүдийг CRM-д бүртгэнэ. Аль хэдийн байгаа бол «уулзалт товлох» төлөвт оруулна.
2. Үзэсгэлэн дээр танилцсанаа сануулж, цахим брошюрын холбоостой имэйлийг темплэйтээр илгээнэ.
3. Хэдэн ажлын өдрийн дараа хариу ирээгүй бол кейсийн холбоос, демо үзэх саналтай хоёр дахь имэйлийг илгээнэ.
4. Дахиад хэдэн өдрийн дараа сэжмийг дахин үнэлнэ. Имэйлээ нээсэн, брошюр татсан бол утсаар холбогдоно. Идэвхгүй, тохирохгүй бол маркетинг руу буцааж арчилгаанд оруулна.
5. Аль ч шатанд сэжим хариу бичвэл шууд дараагийн шат руу шилжинэ.

Араас нь системтэй холбогдохгүй бол цөөхөн хүнтэй л уулзалт товлогдоно. Процесст оруулснаар илүү олон хүнтэй уулзах боломж бүрдэнэ. Энэ бүхнийг CRM дээр автомат урсгал болгон тохируулбал имэйл өөрөө явж, менежерт хэзээ залгахыг сануулна.

6. Тайлан ба шинжилгээ

Орчин үеийн борлуулалтын менежер тоо баримтад тулгуурлан шийдвэр гаргах ёстой. Монголын олон бизнес бүтээгдэхүүний тайланг сайн гаргадаг ч хэрэглэгч, ажилтны бүтээмж, процессын хэсэгт сул байдаг. Жишээ нь:

• Ажилтан энэ сарын төлөвлөгөөндөө хүрэх төлөвтэй юу?
• Нэг бүтээгдэхүүнийг борлуулахад дунджаар хэр хугацаа шаардагдаж байна?
• Хэдэн уулзалт, дуудлага, үнийн саналаас хэдэн борлуулалт гарч байна?
• Аль маркетингийн сувгаас ирсэн хүмүүс илүү худалдан авч байна?
• Худалдан аваагүй хүмүүсийн гол шалтгаан юу вэ?

Өдөр тутмын явцыг энгийнээр харуулдаг хяналтын самбар баг хурдан, шийдэмгий ажиллахад тусалж, ажилтнуудыг ч сэдэлжүүлдэг.

AI-аар: CRM-ээс татсан сарын тоогоо AI-д өгөөд «аль шатанд хамгийн их алдаж байна, юуг өөрчлөх вэ» гэж асуу. Дүгнэлт хурдан гарна. Гэхдээ шийдвэрийг багаараа гаргана.

7. CRM систем нэвтрүүлэх

CRM буюу хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн систем бол борлуулалтын менежерийн гол хэрэгсэл. Маркетинг, харилцагчийн үйлчилгээнийхэн ч ашигладаг. Хэрэглэгчийн мэдээлэл, дуудлага, уулзалтын тэмдэглэл, имэйл, темплэйт, баримт бичиг, хуанли, даалгавар, хэлцлийн явц бүгд нэг дор байх нь дээрх зургаан алхмыг бүгдийг нь боломжтой болгодог. HubSpot CRM зэрэг систем жижиг бизнест ч хүртээмжтэй болсон.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн системийг (CRM) яагаад нэвтрүүлэх хэрэгтэй вэ?

DIMA борлуулалтыг хэрхэн дэмждэг вэ

Бид CRM систем нэвтрүүлж, AI чатботыг түүнтэй холбож, сэжмийг бүртгэхээс эхлээд борлуулалтын ажилтанд шилжүүлэх хүртэлх урсгалыг автоматжуулдаг. Advanced багцад чатбот ба сэжмийн үнэлгээний урсгал, Professional багцад CRM систем, чатбот, сэжмээс борлуулалт хүртэлх автомат урсгал ордог. Багц, үнийг эндээс харж болно.

Танай борлуулалтын баг цагаа хаана алдаж байгааг олмоор байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.