Байгууллагад зардаг бизнесийн маркетинг хувь хүнд зардаг бизнесийнхээс эрс өөр. Хэлцэл удаан явагддаг, шийдвэрт олон хүн оролцдог, үнийн дүн өндөр байдаг. Ийм зах зээлд массын сурталчилгааны аргаар «манайхаас аваарай» гэж хашгирах нь үр дүн муутай.

Сурталчилгаа харангуутаа шууд гэрээ байгуулах байгууллага бараг байхгүй. Тэд судалж, харьцуулж, дотооддоо хэлэлцэж байж шийддэг. Тэр үйл явцын турш танай компани тэдэнд хэрэгтэй мэдлэгээр хажууд нь байх ёстой.

Энэ нийтлэлд B2B дижитал маркетингийн суурь болох STP, инбаунд аргачлал, өнөөдөр AI болон CRM энэ ажлыг хэрхэн хөнгөвчилж байгааг тайлбарлая.

STP: хэнд, юугаараа ялгарч зарах вэ?

Байгууллагын зах зээлд ажилладаг жижиг, дунд бизнесийн захирал, менежерүүд хамгийн түрүүнд STP-гээ тодорхой болгох хэрэгтэй.

• Segment (сегмент): танай боломжит харилцагчид хэн бэ? Салбар, хэмжээ, байршил, хэрэгцээгээр нь бүлэглэ.
• Target (зорилт): тэдгээрээс аль нь танд хамгийн ашигтай, хамгийн сайн тохирох вэ? Нэг бизнест хэд хэдэн сегмент, зорилтот бүлэг байж болно.
• Position (байр суурь): зорилтот харилцагчдынхаа нүдэнд танай компани өрсөлдөгчөөс юугаараа ялгарах вэ?

Олон бизнес 4P буюу бүтээгдэхүүн (product), үнэ (price), байршуулалт (place), идэвхжүүлэлт (promotion)-ээ сайн мэддэг. Гэхдээ зах зээлээ сайн ойлгож, ялгарлаа тодорхойлоогүй учраас олонхийн жишгийг дагасан маркетинг хийгээд түүнээс цааш гарч чаддаггүй.

Өрсөлдөөн ширүүн үед жижиг, дунд бизнес зах зээлийн ихэнхийг эзлэх гэж оролдох нь бодитой биш. Харин нарийн сегмент буюу niche дээр өөрийн ялгарлыг тод гаргаж, харилцагчийнхаа асуудлыг шийдэх түвшинд үнэ цэнэ өгч байж урагшилна.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчдийн баримтлах маркетингийн стратеги, арга аргачлал болон алдаанууд

Яагаад B2B-д инбаунд арга тохирдог вэ?

Инбаунд буюу татах маркетинг гэдэг нь зорилтот зах зээлдээ мэдлэг, боловсрол өгөх замаар итгэлийг нь олж, худалдан авагч болгох арга. Нэг үгээр хэрэглэгчээ «бэлддэг».

B2B худалдан авалт урт, олон оролцогчтой учраас энэ арга хамгийн сайн тохирдог. Таны контентыг судалж байж ирсэн байгууллага юу авах гэж байгаагаа ойлгочихсон, чанартай сэжим болж ирдэг.

1. Персонагаа тодорхойл

Персона гэдэг нь танай бүтээгдэхүүнээр асуудлаа шийдэх зорилтот харилцагчийн зохиомол дүр. B2B-д нэг байгууллага дотор хэд хэдэн персона байдаг: шийдвэр гаргагч захирал, ашиглах мэргэжилтэн, төсөв хариуцсан санхүүч. Тус бүр өөр зүйлд санаа зовдог.

2. Худалдан авалтын замналыг гарга

Байгууллага худалдан авахаасаа өмнө ерөнхийдөө асуудлаа анзаарч, шийдэл судалж, өрсөлдөгчдийг харьцуулж, дотооддоо хэлэлцэж байж шийднэ. Шат бүрт ямар контентыг ямар дарааллаар өгөхөө тодорхойл.

• Анзаарах шат: асуудлыг тайлбарласан нийтлэл, салбарын тойм
• Судлах шат: гарын авлага, вебинар, шийдлүүдийн харьцуулалт
• Шийдэх шат: кейс, үнийн тайлбар, демо, түгээмэл асуулт

3. Сэжмээ арчил

Контент үзсэн хүмүүсийн талаар өгөгдөл бий болдог: аль нийтлэлийг уншсан, ямар материал татсан, хэдэн удаа эргэж ирсэн. Энэ дата дээр тулгуурлан сэжим бүрт дараагийн тохирох контентыг хүргэж, борлуулалтад бэлэн болсон үед нь борлуулалтын ажилтанд шилжүүлнэ.

Холбоотой: Инбаунд маркетингийн сэжмийн арчилгаа, түүнийг хэрхэн хийх вэ?

B2B маркетингийн гол сувгууд

• Вэбсайт ба блог: бүх контентын төв, хайлтаас шинэ харилцагч авчирна. Хүмүүс Google-ээс гадна ChatGPT зэрэг AI туслахаас мэргэжлийн асуултаа асуудаг болсон тул тодорхой хариулттай, бүтэцтэй контент улам чухал.
• LinkedIn: шийдвэр гаргагчдад хүрэх, удирдлагын мэдлэг, туршлагаа хуваалцах суваг.
• И-мэйл: сэжимтэй урт хугацаанд холбоотой байх. Мэйл маркетингийн автомат цуваа хүн бүрт цагтаа очдог.
• Facebook ба Messenger: Монголд Facebook, Messenger өргөн хэрэглэгддэг тул байгууллагын харилцагч ч эндээс асуулт бичих нь бий. AI чатбот асуултад 24/7 хариулж, сонирхсон хүний мэдээллийг CRM-д бүртгэнэ.
• Чиглүүлсэн сурталчилгаа: CRM-ийн жагсаалтаар Custom Audience, түүнд төстэй Lookalike audience үүсгэж нарийн сегментэд хүрэх.

Холбоотой: Business to business ба business to consumer байгууллагуудын контент маркетингийн ялгаа

AI ба CRM B2B маркетингийг хэрхэн өөрчилж байна вэ?

B2B-д өмнө нь хамгийн их цаг зарцуулдаг ажил бол харилцагч бүрт тохирсон мессеж бэлтгэх байсан. AI энэ ажлыг эрс хурдасгасан.

• Хувийн мэйл: CRM-д байгаа салбар, албан тушаал, өмнөх харилцааны түүхэд тулгуурлан мэйлийн хувилбаруудыг AI-аар бэлтгэх. Нэг ерөнхий мэйлийн оронд сегмент бүрт тохирсон мессеж.
• LinkedIn контент: удирдлагын санаа, туршлагыг AI-тай хамт нийтлэл, богино пост болгох.
• Уулзалтын бэлтгэл: харилцагч байгууллагын нийтэд ил мэдээллийг товчилж, асуулт бэлдэх.
• Персона ба дүн шинжилгээ: борлуулалтын тэмдэглэл, харилцагчийн асуултаас давтагддаг санаа зоволтыг олох.

CRM систем энэ бүхний суурь. Жишээ нь HubSpot CRM дээр сэжим бүр аль шатанд байгаа, хэн хариуцаж байгаа, сүүлд хэзээ холбогдсон нь харагдана. Маркетинг, борлуулалт хоёр нэг мэдээлэл дээр ажиллаж, маркетингийн үр дүнг бодит борлуулалтаар хэмжих боломж бүрддэг.

Гэхдээ AI танай харилцагчийг өөрөө мэдэхгүй. Буруу нэр, буруу баримттай «хувийн» мэйл итгэлийг шууд эвддэг. B2B-д нэг алдаа том хэлцэл алдагдуулж болно. Тиймээс стратеги, баримт шалгалт, брэндийн дуу хоолой үргэлж хүний гарт байх ёстой.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчид хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн системийг яагаад нэвтрүүлэх хэрэгтэй вэ?

DIMA B2B маркетингийг хэрхэн хийдэг вэ

Бид эхлээд STP, персона, худалдан авалтын замналыг тодорхойлж, funnel-ээ зураглана. Дараа нь вэбсайт, контент, AI чатбот, CRM, мэйлийн автомат цувааг нэг систем болгон холбоно. Professional суурь багцад өрсөлдөгчийн судалгаа, CRM систем, сэжмээс борлуулалт хүртэлх автомат урсгал багтдаг. Санхүү ба B2B салбарын шийдлийг энд, багц, үнийг энд харна уу.

Танай B2B борлуулалтын урсгал хаана гацаж байгааг мэдмээр байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.