Маркетингийн загалмайлсан эцэг гэгддэг Филип Котлер 2019 онд Бээжинд болсон «Маркетингийн ирээдүй» чуулга уулзалт дээр «Зөвхөн шилдэг компаниуд ялах болтугай» сэдэвт илтгэл тавьсан. Бид энэ илтгэлийн агуулгыг 2020 онд хоёр хэсэгт хувааж нийтэлж байсан. Энэ удаа хоёр хэсгийг нэгтгэж, гол санаануудыг нь бүлэг бүлгээр нь цэгцэлж, өнөөгийн нөхцөлтэй холбон шинэчиллээ.

Котлерийн хэлсэн санаануудын ихэнх нь өнөөдөр бүр ч хурц болсон. Ялангуяа хэрэглэгч улам ухаалаг болж, худалдан авахаасаа өмнө өөрөө судалдаг болсон тухай санаа нь AI туслахуудын эрин үед шууд бодит байдал боллоо.

Хэрэглэгч улам ухаалаг болно

Котлерийн хэлснээр ирээдүйн хэрэглэгч дэндүү ухаантай болно. Улиг болсон сурталчилгаа тэдэнд таалагдахаа больж, худалдааны зөвлөхийн үгэнд итгэхээ болино. Ямар ч бүтээгдэхүүний тухай хангалттай мэдээллийг интернэтээс өөрсдөө олно. Юу хүсч байгаагаа хэнээр ч хэлүүлэлгүй мэддэг болно.

Тэгвэл маркетингийн үүрэг юу болох вэ? Котлерийн үзэж байгаагаар ам дамжсан яриаг удирдах. Компанийн хамгийн үр өгөөжтэй сурталчилгааг сэтгэл хангалуун хэрэглэгч болон түүнд итгэдэг ойр дотнынхон нь хийдэг. Тиймээс ирээдүйн маркетер энэ яриаг хэрхэн бий болгож, түүнд хэрхэн нөлөөлөхийг заавал сурах ёстой.

Котлерийн жишээ: та дарсны дэлгүүрийн эзэн бол хамгийн түрүүнд хүмүүсийн дарсны сонголтод хамгийн их нөлөөлдөг хүмүүсийг олох хэрэгтэй. Жишээ нь тансаг рестораны бармен эсвэл дарсны мэргэжилтэн. Тэдэнд хамгийн чанартай дарснаасаа илгээгээд, хэрэв таалагдвал таны ажил бүтлээ гэсэн үг.

Борлуулалт бол маркетингийн өчүүхэн хэсэг

Котлер борлуулалтыг маркетингийн жижиг хэсэг гэж үздэг. Лангуун дээр бэлэн байгаа бүтээгдэхүүнийг зарах шиг амархан зүйл гэж үгүй. Харин маркетер «манай компани юугаараа бусдаас илүү вэ, ямар бүтээгдэхүүнийг хэнд санал болгох вэ» гэдгийг байнга бодох ёстой.

Маркетингийн хувьсал ч үүнийг харуулдаг. Анх компаниуд сайн бүтээгдэхүүн хийж, түүнийгээ тасралтгүй сурталчлахыг зорьдог байв. Дараа нь Procter & Gamble, Unilever зэрэг компаниуд бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчийн хүсэлд нийцүүлэх ёстой гэж үзсэнээр хэрэглэгч төвтэй компаниуд бий болсон. Түүний дараа брэндинг гарч ирсэн. Нэг өгүүлбэрээр хэлбэл, брэнд хүний сэтгэлийг ямар нэг байдлаар хөдөлгөх ёстой. Олон бүтээгдэхүүн дундаас яагаад заавал танайхыг сонгох ёстойг брэнд л баталдаг.

Үнэ цэнийн санал ба зорилтот зах зээл

Хүмүүс таны бүтээгдэхүүнийг сонгох шалтгааныг та хараахан олоогүй бол том асуудалтай байна гэсэн үг. Үнэ цэнийн санал гэдэг нь өрсөлдөгчийн эзэлж чадаагүй байр суурийг хэрэглэгчийн сэтгэлд эзлэхийг хэлнэ.

Котлер McDonald’s-ийн жишээг дурдсан. Түүний ерөнхий санал бол хямд үнэтэй, амттай түргэн хоол. Гэхдээ энэ бол бүх зах зээлийг хамарсан том шүхэр. Ахмад настны хувьд McDonald’s тав тухтай орчинд хооллох газар байж болох ч яг тэр саналаар өсвөр насныхан эсвэл хүүхэдтэй ээжүүдэд хүрч чадахгүй. Тиймээс гол ажил бол зорилтот бүлгээ олж, түүнд зориулсан үнэ цэнийг тодорхойлох. Энэ бол маркетинг.

Холбоотой: Брэндээ хэрэглэгчийн тархинд хэрхэн байршуулах вэ?

Маркетингийн төлөвлөгөө: судалгаанаас байршуулалт хүртэл

Котлерийн хэлснээр шинэ үеийн маркетер гурван зүйл хийдэг: үнэ цэнийг бүтээх, хүргэж харилцах, түгээх. Маркетингийн төлөвлөгөө таван хүчин зүйлийг заавал авч үзэх ёстой: хэрэглэгч, компани, түнш, өрсөлдөгч, орчин.

Төлөвлөгөөний дараалал:

• Зах зээлийн судалгаа: шинэ бизнес эхлүүлж байгаа бол бүх зүйл эндээс эхэлнэ.
• Сегментчлэл: зах зээлийг ижил төстэй шинжээр нь бүлэглэнэ.
• Зорилтот бүлэг сонгох: бүтээгдэхүүнээс тань хамгийн их сэтгэл ханамж авах бүлгийг онилно.
• Байршуулалт: сонгосон бүлэг бүрт тусдаа төлөвлөгөө гаргана.
• Үнэ цэнийг бүтээж, түгээх: төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлж, явцыг байнга хянана.

Борлуулалт муу байвал төлөвлөгөөгөө урвуу дарааллаар шалга. Сайн төлөвлөгөөг муу хэрэгжүүлсэн үү? Хүмүүсээ буруу сонгосон уу? Үнэ хэт өндөр, сурталчилгаа сул байв уу? Эсвэл анхнаасаа энэ бүлгийг сонгох ёсгүй байсан уу?

Котлер компанийн удирдлагыг маркетингийг хэрхэн ойлгодгоор нь дөрвөн түвшинд ангилсан: үнэд төвлөрдөг, 4P-д төвлөрдөг, STP-д тулгуурладаг, «маркетинг бол бүх зүйл» гэж үздэг. Мөн масс сурталчилгаа үр өгөөж багассан ч хийх ёстой алхам хэвээр байгаа тул уламжлалт маркетингийг дижитал маркетингтай хослуулах шаардлагатай гэж онцолсон.

Худалдан авалтын аялал

Котлерийн «Маркетинг 4.0» номын гол ойлголтуудын нэг бол хэрэглэгчийн худалдан авалтын аялал. Зарим хүний аялал маш богино: машин авах бодолгүй явж байгаад шилэн цонхоор гоё машин хараад, худалдааны зөвлөхтэй ярилцаад шууд авчихна. Харин ихэнх хүн удаан бодож, бүх машиныг судалж, найзуудаасаа зөвлөгөө авч, туршиж унаад эцэст нь сонголтоо хийдэг.

Худалдан авагч таны бүтээгдэхүүнтэй аль цэгүүд дээр учирч болохыг олж тогтоох хэрэгтэй. Үгүй бол та түүний санаанд байр суурь эзэлж чадахгүй. Гэхдээ бүх цэг дээр сайн байлаа ч муу сургагдсан нэг худалдааны зөвлөх бүх төлөвлөгөөг нурааж болно.

Холбоотой: Marketing 4.0 номыг татаж аваарай.

Ажилтан бол брэндийн анхны элч

Хэрэглэгч худалдан авснаар аялал дуусахгүй. Котлерийн зөвлөснөөр хэрэглэгчээ брэндийн өмгөөлөгч болгох хэрэгтэй: танай тухай бусдад өөрийн эрхгүй ярьж, санал болгодог болтол нь сэтгэл хангалуун байлга.

Брэндийн хамгийн эхний элч бол танай ажилтнууд. Хэчнээн сайн бүтээгдэхүүнтэй байлаа ч ажилчиддаа муу ханддаг компани удаан тогтнохгүй. Котлер Walmart ажилтнуудаа брэндийн элч болгоход анхаарч, хөрөнгө оруулсныг, Marriott зочид буудал ажилтнаа зочноосоо ч түрүүнд тавьдаг гэдгийг жишээ болгон дурдсан.

Маркетинг зөв явж байгааг мэдэхийн тулд хэчнээн хүн танайхыг мэддэг, тэдний хэд нь асуулт асуудаг, хэд нь танай өмгөөлөгч болсныг хэмжихэд хангалттай.

Нише зах зээлийг эрэлхийл

Өрсөлдөгч, хэрэглэгч, үнийн өөрчлөлтийг байнга мэдэрч бай. Бизнест гэнэтийн бэлэг хэрэггүй. Мөн бусдаас өөр хэрэгцээтэй жижиг зах зээл буюу нишийг үргэлж хай. Түүнийг зөв олж, хэрэгцээг нь хангасан компани тэнд манлайлагч болдог.

Котлерийн жишээнүүд: Францын кафенуудад том борооны шүхэр маш хэрэгтэй бөгөөд тэд нэг компаниас л худалдаж авдаг. Зөвхөн цэргийнхэнд зориулсан дурангийн зах зээл бий. Тэтгэврийн насныхан, хөгжлийн бэрхшээлтэй иргэд ч шийдэгдээгүй олон хэрэгцээтэй зах зээл юм.

Холбоотой: Жижиг дунд бизнес эрхлэгчдийн баримтлах маркетингийн стратеги, арга аргачлал болон алдаанууд

Шинэчлэлээ хэзээ ч бүү зогсоо

Котлер Kodak, Fujifilm хоёрыг харьцуулдаг. Kodak дижитал эрин үед уналтад орсон бол Fujifilm технологиа эм, гоо сайхан зэрэг шинэ салбарт ашиглаж, дахин өсч чадсан. Тэдний зарчим: шинэчлэл хийхгүй бол сүйрнэ.

Котлерийн «гурван хайрцаг»:

• Нэгдүгээр хайрцаг: одоо байгаа бүтээгдэхүүн, жишээ нь бензин хөдөлгүүртэй машин.
• Хоёрдугаар хайрцаг: түүний сайжруулалт, жишээ нь бага шатахуун зарцуулдаг машин.
• Гуравдугаар хайрцаг: шинэ хэрэгцээ, жишээ нь цахилгаан машин. Ихэнх компани энэ хайрцгийг огт боддоггүй.

Шинэ санаа гаргагч, түүнийг шүүж дамжуулагч, хэрэгжүүлэгч гэсэн хүмүүс компанид хэрэгтэй. Шинэ бүтээгдэхүүнээ эхлээд энгийн хувилбараар хэрэглэгч дээр туршиж, хариу үйлдэлд нь тулгуурлан сайжруулна. Японы кайзен буюу ажилтан бүр ажлаа тасралтгүй сайжруулах соёл, хямд үнээс илүү чанарыг тэргүүнд тавих хандлагыг Котлер онцгойлон дурдсан.

Брэндийн зорилго ба нийгмийн хариуцлага

Хуучин компаниуд ашгаа хамгийн дээд хэмжээнд хүргэхийг зорьдог байсан бол өнөөгийн байгууллагууд бүх оролцогч талын сэтгэл ханамжийг чухалчилдаг болж байна. Котлер «Брэндийн идэвхжүүлэлт» номондоо бусдын амьдралыг сайжруулах том зорилготой компаниудыг судалсан. Ирээдүйн худалдан авагч олон сонголт дундаас нийгэмд эерэг нөлөө үзүүлдэг брэндийг сонгох болно.

Танай компани сонирхолтой түүхтэй юу? HP жижиг гаражаас эхэлсэн түүх шиг. Хэрэв байхгүй бол түүхээ өөрөө бүтээ.

Котлерийн санаа AI-ийн эрин үед

Котлерийн «ухаалаг хэрэглэгч» өнөөдөр Google AI Overviews, ChatGPT search зэргээс шууд хариулт авдаг болсон. Ам дамжсан яриа одоо найз нөхдийн зөвлөгөөнөөс гадна сэтгэгдэл, үнэлгээ, AI-ийн хариултаар ч дамждаг. Тиймээс таны вэбсайт, контент хэрэглэгчийн асуултад тодорхой, үнэн зөв хариулдаг байх нь чухал болсон.

«Хэрэглэгчид илүү мэдээлэл хэрэгтэй болсон үед үргэлж бэлэн бай» гэсэн зөвлөгөөг өнөөдөр AI чатбот 24/7 биелүүлж, сонирхсон хүний мэдээллийг CRM-д бүртгэдэг. Сегментчлэл, зорилтот бүлэг, кампанит ажлын хуваарь гаргахад PlanAI зэрэг хэрэгсэл ажлыг хурдасгана. Гэхдээ үнэ цэнийн санал, брэндийн зорилго, нийгмийн өмнө хүлээх хариуцлагыг AI шийдэхгүй. Энэ бол хүний ажил хэвээр.

Дэлхийн хэмжээний маркетерууд юу хийдэг вэ?

• Компанийн өсөлтийг хариуцна.
• Хэрэглэгчийн болон компанийн үнэ цэнийг уялдуулна.
• Шинийг санаачлах соёл нэвтрүүлнэ.
• Шинэ боломжийг тасралтгүй хайна.
• Хямрал болон өсөлтийн үеийн төлөвлөгөөтэй байна.
• Хэрэглэгчээ мэдээд зогсохгүй, мэдэрнэ.
• Уламжлалт ба дижитал маркетингийг хослуулна.
• Брэндийн элчтэй болно.

Котлер илтгэлээ ийм санаагаар дүгнэсэн: таван жилийн дараа та өнөөдрийнхөө түвшинд байсаар байвал бизнесээ орхихоос өөр аргагүй болно. Учир нь дэлхий өөрчлөгдөж байхад та нэг ч алхам урагшлаагүй байна гэсэн үг.

Танай маркетингийн төлөвлөгөө эдгээр зарчмыг хэр тусгаж байгааг шалгуулмаар байвал үнэгүй зөвлөгөө авах хүсэлт үлдээгээрэй, эсвэл 7211 9211 дугаарт залгаарай.