Маркетингийн загалмайлсан эцэг гэгддэг Филип Котлерийн 2019 онд Бээжинд болсон Маркетингийн ирээдүй чуулга уулзалт дээр тавьсан “Зөвхөн шилдэг компаниуд ялах болтугай” гэсэн илтгэлийн 2р хэсгийг хүргэж байна.

Нэгдүгээр хэсгийг эндээс уншаарай.

Хүмүүсийн худалдан авах сэдэл хэрхэн төрдөг вэ? Хүмүүс эхлээд таны бүтээгдэхүүнээс ямар үр өгөөж хүртэх талаар мэдээлэл авдаг. Түүнд илүү их мэдээлэл хэрэгтэй болсон тэр үед та үргэлж бэлэн байх ёстой. Тэр хүнд таны санал таалагдаж таны хэрэглэгч болж энэхүү аялал дууслаа гэж бодож байвал бас үгүй. Хэрэглэгчдийгээ танай брэндийн өмгөөлөгч болго. Өөрийн мэдэлгүй танай бүтээгдэхүүний талаар бусдад ярьдаг, санал болгодог болтол нь сэтгэл ханамжтай байлга. Өөрөөр хэлбэл брэнд амбассадор ч (тухайн компанийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг сурталчилдаг хүн) гэж хэлж болно. Өөр хэн танай компанийн брэнд амбассадор байх билээ. Мэдээж таны бүх ажилчид. Хэчнээн сайхан бүтээгдэхүүнтэй байлаа гээд ажилчиддаа ёс зүйгүй ханддаг компанид сүйрэл ойрхон байна гэж ойлгоорой. Энд Wallmart-н жишээг дурдах ёстой байх. Тэнд бид танаар дутахгүй гэх соёл байсан уу? Тийм ээ байсан. Энэ нь цаашид маш муу үр дагавар дагуулж болзошгүйг мэдрэн зочидтой улаан нүүрээрээ тулж харьцдаг ажилчиддаа инээмсэглэл дүүрэн ажилдаа дуртай брэнд амбассадор болгох тал дээр Wallmart анхаарч их хөрөнгө оруулалт оруулсан. Тэгэхээр маркетингийг зөвхөн үйлчлүүлэгчрүү чиглүүлж болохгүй байгаа биз. Marriott зочид буудлын жишээ. Тэд юу гэж хэлдэг гээч. Зочид бол үргэлж хоёрдугаарт. Манай ажилчид бидний хувьд үргэлж нэгдүгээрт байх болно. Бид зөвхөн шилдэг хүмүүсийг ажилд авч түүнд ч тохирсон нөхцөл санал болгодог. Яагаад гэвэл бид сэтгэл хөдлөлийн бизнест хүч үзэж байгаа шүү дээ. Манай зочид буудалд буугаад гарсан хүмүүс дахин давтагдашгүй мэдрэмж аваасай хэмээн бид чин сэтгэлээсээ хүсдэг гэдгээ хэлсэн. Би үүнийг сонссоноосоо хойш дэлгүүрээр ороод гарах болгондоо энэ надад сайхан сэтгэгдэл үлдээж чадсан уу. Кассын ажилтан тусархуу биш хэт дуугүй байв уу гэсэн асуултыг өөртөө байнга тавих болсон. Зах зээлээ зөв онилсон бөгөөд ажилчидруугаа чиглэсэн сайн маркетингтай компани жинхэнэ брэнд амбассадоруудтай болж чаддаг. Маркетингаа зөв явж байгаагаа мэдэхийн тулд  хэчнээн хүн танай компанийн талаар мэдээ мэдээлэлтэй байна, түүнээс хэд нь асуулт асууж, хэд нь танай компанийн өмгөөлөгч болсон байгаа талаар олж тогтооход хангалттай. Өрсөлдөөнд ялахын тулд та хэрэглэгчдийнхээ талаар мэдээлэл цуглуулаад зогсохгүй хэрэглэгчийгээ дотроос нь мэдэрдэг байх ёстой. Мөн тэд хаашаа хүсэж тэмүүлж байгаа борлуулалтын үнэ ба хүрэлцээтэй байгаа эсэх талаар мэдэрч байх хэрэгтэй. Өрсөлдөгч дээрээ ч мөн адил. Бид үнээ өөрчилбөл тэд зэрэгцэн очих уу эсвэл доод үнээр байлдах уу гэх мэтчилэн. Бизнест гэнэтийн бэлэг хэрэггүй байдаг. Бид мэдээ мэдээлэлтэй хоцрогдмол бус байх ёстой. Дан ганц эгц урагшаа харалгүйгээр зургаа томоор хар. Микро сегмент буюу нише (тодорхой сегментрүү хандсан жижиг зах зээл ) зах зээлийг үргэлж хайж эрэлхийл. Өөрөөр хэлбэл бусдаас тэс өөр хүсэл сонирхолтой зах зээлийг олж тогтоох хэрэгтэй. Энэ зах зээлийг зөв олж тогтоон хүсэл шаардлагыг хангаж чадсан компани тэр зах зээл дээр манлайлагч нь болдог. Хүн болгонд хэрэгцээ болоод байдаггүй том борооны шүхэр Францын кофе шопуудад тун ч их хэрэгцээтэй байдаг. Тэд нэг л компаниас тэрхүү борооны шүхэрээ худалдаж авдаг. Яагаад гэвэл тэд зах зээлийн сегментээ зөв мэдэрч чадсан. Зөвхөн зэвсэгт хүчинд хэрэглэгддэг дурангийн тусгай зах зээл ч байдаг. Тэтгэвэрт гарсан настангууд ч бас хөгжлийн бэрхшээлтэй иргэд ч бас зах зээл мөн. Тэдэнд шийдэж чадаагүй байгаа олон асуудал байгаа.

Фүжифильм компанийн уриа юу вэ? Шинэчлэл хийхээ хэзээ ч битгий зогсоо. Шинэчлэл хийхгүй л бол сүйрнэ гэдэгт итгэдэг. Шинэчлэл цаг үеэ олоогүй бол мөн бас дампуурна. Хөрөнгө оруулагчид эрсдэлтэй шийдвэрүүд гаргадаг. Тэд арван ширхэг старт–апд хөрөнгө оруулснаар нэг нь л амжилт үзүүлдэг. Гэхдээ энэ нь эрсдэл шинэчлэлийг зогсоох шалтгаан огтхон ч биш. Яагаад гэвэл амжилттай хөгжиж чадсан стартапууд бусдынхаа алдагдлыг хэдэн арав дахин нөхөж олдогт учир байгаа юм. Компанийн шинэ бүтээгдэхүүний хөгжүүлэлтийн баг маркетингийн багтай уялдаа холбоотой ажиллах ёстой. Philips компани нэг хэсэг хэт ухаалаг жирийн хүмүүс ойлгоход маш бэрх бараа үйлдвэрлэсэн. Инженерүүд муу хүмүүс биш л дээ. Тэд бүх зүйлийг хар цагаанаар хардаг. Үүнийг мэдмэгцээ тэд Фрэйд гэх нэртэй маркетерийг өөрийн багтаа урьж авчран маркетингийг хэрхэн зөв хийх талаар зөвлөгөө авсан. Хариуд нь Фрэйд бэлэн мөнгө авсан гэж бодож байна уу? Үгүй тэр хариуд нь би танай компанийн хувьцааг эзэмших хүсэлтэй байна. Миний гаргах шийдвэр бүр танай компанийн хувьцааг тэнгэр тултал нь өргөж чадах учраас надад цалин хэрэггүй гэсэн байдаг. Энэ бол маш ухаалаг шийдвэр. Цалин нэхдэг зөвлөхийг хэзээ ч бүү ажилд ав. Түүний өгсөн зөвлөгөө үнэхээр үр өгөөжтэй л бол ирээдүйд хөрөнгийн зах зээлд үнэлэгдэх ёстой. 2 төрлийн компани байдаг. Шинэчлэлийг тасралтгүй хийдэг компани болон маркетингаа мартсан компани. Маркетинг нь сайн хэрнээ хэзээ ч шинэ зүйл бодож олдоггүй компани. Шинэчлэл хийх гэж байгаа компаниудаас би дараах 6н асуултыг асуудаг. Танай компанийн ажилтнууд дотор, шинэ санаа гаргагчид бий юу. Тэд үргэлж л ингэвэл яах уу? Тэгвэл яах уу? гэх мэтчилэн шинэ санаа сэдэж байдаг. Тэдний үгийг анхааралтай сонсох хэрэгтэй. Соргог мэдрэмжтэй байдал нь  давуу тал ч гэлээ тэд хэт завгүйгээс болоод ажлыг хэзээ ч амьдрал дээр буулгаж чаддаггүй. Мөн ихэнх компанид ажиглагч нар байдаг. Тэд нар шинэ санаануудыг шүүж, хэрэгжүүлэгч нарт тэрхүү санааг шилжүүлдэг. Үүний дараагаар шинэ бүтээгдэхүүний анхны загварыг гаргаж хэрэглэгч дээр туршина. Эхлээд маш энгийн хувилбарыг гаргаж хариу реакшинд тулгуурлаж бүтээгдэхүүнээ сайжруулна. Бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт дээд цэгтээ хүрснийг та өөрийн эрхгүй мэдэх болно. 3н хайрцагын ойлголт надад их таалагддаг. Та одоо байгаа бүтээгдэхүүнүүдээс гадна тэдгээрийн сайжруулалт боловсруулалт дээр  байнга ажилладаг нь гарцаагүй. Харин ихэнх хүмүүсийн хэзээ ч бодолцож үздэггүй хайрцаг бол шинэ хэрэгцээ юм. Цахилгаан автомашины жишээ байна. Эхний хайрцаг бол бензин хөдөлгүүртэй машин. Хоёр дахь хайрцаг бол мэдээж бензин бага зарцуулдаг сайжруулсан автомашин. Харин 3дахь хайрцаг бол бидний ирээдүй болсон цахилгаан автомашин. Энэ зарчмаар Элон маск ажилладаг. Тэрээр жирийн хүмүүсээс хол давуу урагш алхаж байгаа гайхалтай удирдагч юм. Танай компанийн талаар ярьж буй хүмүүсийн цуу ярианы талаар ярихад улам бэрх болоод байна. Фэйсбүүк дээр ямар ч үзэл бодлыг хориглодоггүй шүү дээ. Гэсэн хэдий ч таны хүргэх гэсэн санаа бүх сүлжээнд хүчтэй ганхашгүй байх ёстой. Тийм ээ бид цаг ямагт сайжрахыг хүсэж байна. Япон улс менежментийн хөгжилд маш олон шинэ санаа дэвшүүлсэн. Үүний нэг нь кайзен. Энэ бол компанийн ажилтан болгон өөрийн хийж буй ажлыг тасралтгүй сайжруулах үйл явц юм. Toyota компанийн нийт ажилчдын 75% нь өөрсдийн бүтээж буй машиныг илүү боловсронгуй болгох тал дээр санаа бодлоо өдөр бүр дэвшүүлж байдаг. Энэ гайхалтай соёл яаж тогтсоныг мэдэх үү? Тэд өөрсдийн ажлын байрыг утга учиртайгаар мэдэрч би л байхгүй бол ажил урагшлахгүй гэж бодож сэтгэдэг. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг бүтээж байгаагаа ойлгосон компанид тийм хандлага үүсдэг. Мөн Японы компани ажилчиддаа насан туршийн хөдөлмөр эрхлэлт олгодог. Тэдний хувьд чанар нэгдүгээрт тавигддаг. Энэ бол хятад компаниудын хувьд маш чухал туршлага юм шүү. Яагаад гэвэл хятадын компаниуд бага үнийн дүнтэй дундаж чанартай бүтээгдэхүүний зах зээлд аль хэдийн түрэн орсон. Харин ирээдүйд та бүхний анхаарах ёстой зүйл хямд үнийн дүнтэй бүтээгдэхүүн бус төгс бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх юм. Хямд барааг Хятадаас өөр жишээ нь: камбож лаос, гэх мэтийн орнууд үйлдвэрлэдэг болсон. Өндөр чанар болон түүний хэмжигдэхүүнүүд та бүгдийн хувьд маш чухал. Хуучин компаниудын гол зорилго нь ашгийн хэмжээг хамгийн дээд цэгт нь барьж хувьцаа эзэмшигчдийн халаасыг дүүргэх байсан бол өнөө үеийн байгууллагууд бизнесийн оролцогч талуудын сэтгэл ханамжтай байдлыг илүү чухалчлах болно. Бизнесийг босгоход хувь оруулсан талууд компанийн ашгаас шууд болон шууд бусаар заавал хүртэх ёстой. Танай бизнесийн туйлын зорилго юу вэ? Та хүрээлэн буй орчинг сүйтгэхээс илүү юу хийж байгаа вэ? Та бензин түлш хэрэглэхээс гадна нарны болон салхины эрчим хүчинд хөрөнгө оруулж байна уу. Та ядуу буурай хүмүүсийн амьдралд нөлөө үзүүлж чадаж байгаа юу? Танай компани бага орлоготой ядуу хүмүүсийг үл тоон тэдний карман дахь мөнгийг анхдагч хэрэгцээний зүйлсийг авч хүрэхгүй болтол нь хоосолж байвал үйлдвэрээ удахгүй хаах болно. Энд дан палинтроп сэтгэлгээ хангалтгүй. Компанийн нийгмийн хариуцлага нь өнөөдөр компанийн үнэ цэнийн хуваарилалт болон хувирсан. Би брэндийн идэвхжүүлэлт номондоо 45 компани судлаж үзсэн. Тэд бусдын амьдралыг дээшлүүлэх мөн сайжруулах маш том учир шалтгаантай ажилдагийг нь мэдээд би маш их бахархасан. Хэрэглэгчдийн үнэ цэнийг бүтээж байгаа нь хангалттай биш үү гэж та асууж магадгүй тэгэлгүй яахав. Wallmart-c хамгийн хямд хоол хүнс, Apple-с хамгийн гоё дизайнтай бүтээгдэхүүн худалдаж авах гэх мэт брэндийн түгээж буй үнэ цэнээс гадна, танай компанийн өөрийн гэсэн үнэ цэнэ заавал байх ёстой. Эсвэл таны бизнес мөнгө олоход л төвлөрөөд байгаа юм биш биз. Тиймээс танай компани нийгмийн аль асуудалтай тал дээр илүү санаа зовниж оролцоотой байдгаар хэрэглэгчтэй санаа бодлоо хуваалц. Ирээдүйн худалдан авагч нар олон сонголт дундаас арай илүү нийгмийн хариуцлагатай бусдад эерэг нөлөө үзүүлж буй брэндийг сонгодог болно. Таны бүтээж буй брэнд илүү эрч хүчтэй том зорилготой хүсэл мөрөөдөлтэй байх ёстой. Танай компанид бий болсон сонирхолтой гайхам түүх бий юу. HP компани анх жижиг гражаас эхэлсэн агуу компанийн түүх, ажилчдынхаа хурал дээр алхтай орж ирэн тэнд байсан бүх хөргөгчийг нэг тогшилтоор цөмлөж бүтээгдэхүүний чанар хангалттай сайн биш байгааг үзүүлсэнr захирлын түүх гэх мэт. Хэрэв байхгүй бол та тэр түүхийг бүтээх болсон байж магадгүй.  Өөрийн түүхийг бич. Эцэст нь хэлэхэд дэлхийн хэмжээний маркетерууд дараах зүйлсийг хийдэг.

• Компанийн өсөлт хөгжлийг хариуцна.
• Хэрэглэгчийн болон компанийн үнэ цэнийг уялдуулна.
• Шинийг санаачлагч соёлыг нэвтрүүлнэ.
• Шинээр төрөн гарч буй боломжуудыг тасралтгүй эрж хайна.
• Гэнэтийн болон хөгжил цэцэглэлтийн үед авах арга хэмжээний талаар төлөвлөгөөтэй байна.
• Хэрэглэгчээ мэдэх бус мэдэрнэ.
• Шинэ болон хуучинсаг маркетингийг хослуулж ашиглана.
• Брэнд амбассадоруудтай болно.

Таван жилийн дараа та өнөөдөр байгаа бизнестээ байсаар байгаа бол та бизнесээ орхихоос өөр гарцгүй болно. Учир нь дэлхий өөрчлөгдөж байхад та нэг ч алхам урагшлаагүй байна шүү дээ.

Санал болгох видео:  БЛУМБЕРГ ФОРУМ: Маркетинг | #BTVM НЭВТРҮҮЛЭГ

Санал болгох видео: Be positive now | Bayarkhuu Ganjav | TEDxUlaanbaatar

Танайд тулгамдаж байгаа маркетингийн асуудлууд байна уу? Та яг одоо 7211-9211 дугаарт залгаж бидэнтэй холбогдоод уулзалт товлож, үнэ төлбөргүй зөвлөгөө мэдээлэл аваарай.